CRM и прогноз

Правила CRM, которым следует команда, и разбор прогноза, который можно проводить каждую неделю.

Сделки обновляются нерегулярно, поэтому прогнозу нельзя доверять

Используйте, когда: у вас есть цифры, но CRM заполнена неполно, а прогноз меняется каждую неделю.

Цифры в CRM есть, но им никто не верит. Сделку обновляют, когда о ней вспомнят. Обязательные поля пустые, и прогноз, который вы называете владельцу, каждую неделю другой.

Подойдёт любая CRM, подойдёт и простая таблица. Руководство задаёт обязательные поля для каждой стадии, говорит, что делать с застрявшей сделкой, и строит взвешенный прогноз с весами стадий по вашим закрытым сделкам.

Если открытых сделок несколько и каждую вы помните наизусть, с набором можно подождать. CRM он за вас не настроит и точности не обещает: прогноз будет ровно таким, какие у вас записи.

В понедельник удобно открыть «Начните здесь», а потом первую главу руководства «CRM, которой можно доверять». Глава начинается с того, что сделать за первые 15 минут.

Дальше, например во вторник, сократите регламент CRM в Word до тех полей и стадий, которые команда правда будет заполнять. Внедрение в руководстве расписано на четыре недели, правила можно вводить по одному.

К концу недели, скажем в пятницу, проведите первый разбор прогноза: 30 минут и одна страница. По порядку идут качество данных, сделки под вопросом, прогноз в трёх вариантах (осторожный, базовый, удачный) и решения с именем и сроком. Числа берите с листа «Обзор прогноза» в таблице «Сделки и прогноз».

Заполненный лист сохраните. Через неделю вы положите этот прогноз рядом с тем, что закрылось на самом деле.

Вопросы