Почему я прошу новых руководителей ничего не менять в первую неделю
От нового руководителя ждут быстрых результатов. Быстрее всего потерять команду можно, если изменить процесс раньше, чем вы поймёте, почему он устроен именно так.
В первую неделю вы ещё не знаете, какие правила защищают сделку, а какие только привычку. Снаружи они выглядят одинаково. Еженедельная встреча, которая кажется слишком долгой, может быть единственным местом, где два продавца делятся тем, что знают о крупном клиенте. Поле в CRM, которое никто не заполняет, может быть тем, что владелец читает каждую пятницу.
Поэтому в первую неделю собирайте факты. Присутствуйте на звонках. Спросите каждого продавца, где застревают его сделки и что он изменил бы, если бы решал сам. Записывайте ответы, не споря. Поговорите с владельцем о том, что должно быть верно на 30-й и на 90-й день.
Что меняется на второй неделе
К этому времени вы можете назвать одну вещь, из-за которой команда теряет сделки, и знаете, кто будет сопротивляться исправлению и почему. Измените эту одну вещь. Остальное оставьте для обзора на 30-й день.
ПЛАНПоймите, зачем нужно каждое правило, прежде чем его менять
ФАКТПо моим наблюдениям, многие новые руководители начинают всё менять в первые дни
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ В ПОНЕДЕЛЬНИКСпросите каждого продавца, где застревают сделки. Запишите ответ
«Факт» выше: наблюдение автора, а не измеренная статистика.
Все ответы и руководства
РУКОВОДСТВО
Отчёт руководителя продаж: как отвечать цифрами, а не ощущениямиНачните с пяти цифр, закрепите определения и завершайте еженедельный разбор решением, ответственным и сроком.
6 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Сколько должна длиться встреча один на один с продавцом?Начните с 30 минут раз в неделю, в одно и то же время с каждым продавцом. Когда продавец освоился или в команде больше восьми человек, встречайтесь раз в две недели. Каждая встреча заканчивается одним делом, которое продавец сделает до следующей.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Сколько времени новому продавцу выходить на результат?Закладывайте время на обучение плюс один полный цикл сделки. Первая собственная сделка новичка не закроется быстрее, чем обычно закрываются ваши. Запишите, что считать результатом, и проверяйте это на 30-й, 60-й и 90-й день.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Сколько сделок разбирать на разборе воронки?Разбирайте только застрявшие сделки: без следующего шага, с шагом без даты или с просроченным шагом, с прошедшей датой решения или без ответа клиента две недели. На разбор в 45 минут для начала берите не больше семи сделок, примерно по пять минут на каждую, и проверьте этот предел на своей команде.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Как отвечать на возражение «дорого» без скидкиПрежде чем отвечать, спросите: «По сравнению с чем?» Отвечайте на то сравнение, которое назвал клиент, и урезайте объём раньше, чем цену. Уступка даётся по письменному правилу, и клиент что-то даёт взамен. Каждый разговор о цене заканчивается следующим шагом и датой решения, которую назвал клиент.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Как составить прогноз продаж на месяц для небольшого отделаСтройте прогноз от сделок и открыто показывайте разрыв с планом. Сначала почистите воронку. Выпишите активные сделки, у которых есть сумма и дата решения в следующем месяце, и разложите их на три варианта: осторожный, базовый и удачный. Сверьте итог с долей выигранных сделок и покрытием плана воронкой, а потом отправьте владельцу вместе с допущениями.
4 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
План первой недели нового продавцаДайте первой неделе письменный план: одна цель на каждый день, наставник с именем и проверка в пятницу. К концу недели новый продавец знает продукт, стадии сделки и правило следующего шага и уже слушал реальные разговоры.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Как распределять лиды между продавцамиВыберите самое простое правило, которое подходит к тому, как приходят обращения: по каналу, по региону, по очереди или по размеру сделки. У лида в каждый момент один ответственный, у каждого продавца есть подменяющий, названный по имени. Раз в неделю список из CRM с лидами без ответственного или без контакта показывает, где правило течёт.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Что делать руководителю отдела продаж в первую неделюВ первую неделю собирайте факты и ничего не меняйте. Слушайте реальные звонки и спросите каждого продавца, где застревают сделки. Пройдите по трём живым сделкам и договоритесь с владельцем, что должно быть верно на 30-й и 90-й день.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Какое время ответа клиенту считать нормой?Хорошее время ответа то, которое ваша команда выдерживает каждый рабочий день. Начните со своей медианы за последние две недели и задайте стандарт для каждого канала. Любой более быстрый срок считайте гипотезой и проверяйте на своей конверсии.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Что включить в повестку еженедельной планёрки отдела продаж?Держите планёрку в 30 минутах и в одном порядке: цифры пять минут, застрявшие сделки пятнадцать, решения и ответственные десять. Прочитайте одни и те же семь цифр, примите решения по сделкам, которые стоят дольше всех, потом проверьте решения прошлой недели и запишите новые с ответственным и сроком.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Регламент первого ответа клиенту: что в него писатьРегламент первого ответа помещается на одну страницу. У каждого канала свои рабочие часы, срок ответа, тот, кто отвечает, подменяющий и правило на нерабочее время. Ниже записано, что считать ответом и что говорится в первом сообщении, и как команда проверяет регламент каждую неделю.
3 МИН ЧТЕНИЯ
ОТВЕТ
Какие показатели отдела продаж смотреть каждую неделю?Смотрите семь цифр, которые команда может изменить на этой неделе: новые обращения, ответ в срок, разговоры и встречи, предложения, сделки с шагом и датой, продажи и просрочено. Запишите определение каждой цифры, договоритесь, что считать продажей, и читайте их в один и тот же день недели.
3 МИН ЧТЕНИЯ
РУКОВОДСТВО
Как оценить эффективность работы небольшого отдела продажСмотрите семь цифр каждую неделю и ещё три раз в месяц, у каждой одно предложение определения и фиксированное время среза. Сравнивайте продавца с его же прошлыми неделями, показывайте, на скольких сделках построен каждый процент, и убирайте цифры, по которым никто ничего не делает.
6 МИН ЧТЕНИЯ
РУКОВОДСТВО
Как провести разбор воронки продаж с командой за 45 минутПриносите на разбор только застрявшие сделки и задавайте по каждой одни и те же три вопроса. Каждая сделка уходит с одним решением: двигаем, чиним или закрываем. Записывайте решение одной строкой с ответственным и датой и открывайте этот список первым на следующей неделе.
7 МИН ЧТЕНИЯ
РУКОВОДСТВО
Как выстроить недельный ритм отдела продажНачните с одной еженедельной встречи на 30 минут, короткого набора цифр с записанными определениями и списка решений с ответственными и датами. Ровно это держите четыре недели. Личные встречи появятся во втором месяце, всё остальное после них.
6 МИН ЧТЕНИЯ
РУКОВОДСТВО
Как составить план адаптации нового продавца на 30, 60 и 90 днейНапишите план до выхода продавца: по одной цели на 30, 60 и 90 дней, наставника с именем на каждый навык и три контрольные точки с датами, где вы смотрите реальные звонки и сделки. Оценивайте то, что продавец уже умеет делать сам, а план продаж, взятый с потолка, в оценку не берите.
7 МИН ЧТЕНИЯ