Что делать руководителю отдела продаж в первую неделю

Что исправить, вы увидите уже на второй день. Запишите и отложите. В первую неделю ещё не видно, какое правило защищает сделку, а какое только привычку. Снаружи они выглядят одинаково.

Прежде чем давать обратную связь, послушайте хотя бы два реальных звонка у двух разных продавцов. Спросите каждого, где застревают его сделки, и запишите ответ дословно. По странице на человека.

Почитайте и CRM, как запись привычек: какие поля продавцы заполняют, какие пропускают. Потом запишите, чего она рассказать не может.

Возьмите три открытые сделки у разных продавцов: одну, которая идёт, одну, которая встала, и одну, которую никто не может объяснить. Откройте каждую вместе с продавцом и прочитайте с первого сообщения. Спрашивайте, что было дальше. Пока ничего не исправляйте.

Прежде чем открыть сделку, скажите продавцу, зачем вы пришли: вы изучаете, как устроена работа, и сегодня сделку никто не оценивает. Тогда вам покажут и неудобные места.

По каждой сделке отметьте, что должно быть верно к этому моменту, что верно сегодня и какой один шаг её сдвинет. Три реальные сделки покажут, как продавцы говорят с клиентами и чего не фиксирует CRM.

Назначьте владельцу 45 минут в первую же неделю. Спросите, зачем он вас нанял и что пробовал раньше, и выясните, что трогать нельзя. Потом договоритесь об одной цели на 30-й день и одной на 90-й, по предложению на каждую, его словами.

Зачитайте обе и спросите: «Если это будет так на 90-й день, вы скажете, что квартал был хорошим?» В тот же день отправьте две цели короткой запиской. Для этого разговора есть 15 вопросов в бесплатном руководстве «Первая неделя: разговор с владельцем».

Если у команды есть еженедельная встреча, оставьте её и посмотрите, как она идёт. Если нет, заведите одну: 30 минут, тот же день и час, в конце имена и даты. Больше ничего на этой неделе не добавляйте. Ритм управления растёт по одному пункту.

На первой же встрече скажите об этом команде: на этой неделе вы изучаете, а изменения предложите после разговора с владельцем. На это уйдёт минута, зато люди и дальше будут рассказывать вам, что происходит.

Ведите один лист на неделю: строка на каждую живую сделку, что должно быть верно, что верно сейчас и следующий шаг. На третьей неделе вам захочется знать, что вы видели на первой.

Пример (вымышленные цифры): новая руководительница приходит в команду из пяти человек и тратит понедельник и вторник на восемь звонков и пять страниц записей. К среде в её списке того, что надо исправить, одиннадцать пунктов. Она откладывает список, в четверг проходит по трём сделкам, а в пятницу встречается с владельцем. Цель на 30-й день: у каждой открытой сделки есть следующий шаг с датой. На 90-й: команда держит двухчасовой стандарт ответа, и ей не нужно проверять его каждое утро.

Сегодня назначьте владельцу 45 минут до пятницы и выберите три живые сделки, по которым пройдёте вместе с продавцами.

15 вопросов для первого разговора с владельцем и цели на 30-й и 90-й день.