Владелец

Владелец ставит цели бизнеса и решает, какие ресурсы получают продажи: бюджет, люди, цены и скидка, которую вам можно давать. В ежедневной работе отдела он обычно не участвует, но риск несёт он. Если вы руководитель отдела продаж, владелец главный заказчик вашей работы. Он нанял вас, чтобы что-то изменить, и ваш отчёт идёт ему.

Владельцу не нужно открывать CRM, чтобы видеть вашу работу, но отчёт собирается именно оттуда. Выручка, прогноз, покрытие плана воронкой и главные списки берутся из CRM. Владелец добавляет то, чего нет ни в одной системе: что важнее всего в этом квартале, что он менять не станет и сколько готов потратить, пока не видно результата.

Например, владелец решает, сколько тратить на рекламу и какую скидку можно давать.

Пример (вымышленные цифры): в компании с четырьмя продавцами владелец получает отчёт на одну страницу каждую пятницу и созванивается с вами на 20 минут раз в две недели. В отчёте недельные цифры, прогноз в трёх вариантах и не больше трёх вопросов, по которым нужно его решение.

Почти всё, с чем вы приходите к владельцу, упирается в ресурсы. Больше обращений требует рекламного бюджета, поэтому приносите стоимость обращения и стоимость привлечения клиента. Скидке, чтобы закрыть сделку в этом месяце, нужна прибыль на сделку. Найму нужен прогноз, который его окупит. Цифру с предложением можно решить прямо на созвоне.

В небольших компаниях владелец часто сам продаёт или ведёт крупнейших клиентов. Относитесь к этим сделкам как к любым другим: они заводятся в CRM, получают следующий шаг и попадают на разбор воронки. Иначе прогноз их не видит, а команда усваивает, что правила необязательны.

• Только хорошие новости. Когда разрыв обнаруживается поздно, у владельца не остаётся времени отреагировать. Показывайте осторожный прогноз и риски, как только их видите.
• Проблемы без предложений. «Обращения плохие» перекладывает вашу работу на владельца. Приносите цифру, два варианта и тот, который вы рекомендуете.
• Цели согласованы один раз и больше не перечитываются. Цели расплываются, когда их никто не проверяет. Запишите их словами владельца и открывайте на каждом регулярном созвоне.
• Решения доходят до продавцов в обход вас. Изменение, согласованное в коридоре, ломает ритм. Договоритесь с владельцем, что изменения для команды идут через вас и что вы отчитываетесь о них.

До пятницы руководитель отдела продаж отправляет владельцу отчёт на одну страницу: недельные цифры, прогноз в трёх вариантах и не больше трёх вопросов, по которым нужно решение. К каждому вопросу приложите своё предложение. В том же сообщении попросите постоянное время в календаре владельца. Договоритесь о дне и времени следующего разговора до конца недели.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.