Право на скидку

Право на скидку отвечает на один вопрос: кто может согласиться на цену ниже и насколько ниже. Продавец может дать небольшую скидку сам. Скидка побольше требует руководителя отдела продаж. Дальше решает владелец. У каждого уровня записан потолок.

Без правила каждый продавец сам ставит себе предел, а клиент находит самый мягкий. Правило записано в коротком документе и в CRM. В карточке сделки видны полная цена, итоговая цена и кто одобрил разницу. Скидка выше уровня продавца ждёт одобрения.

Цена $8 000 и запрос скидки 12%: это выше предела продавца 5% и предела руководителя отдела продаж 10%, поэтому решает владелец.

Уровни задаёт владелец, потому что скидки тратят его маржу. Руководитель отдела продаж применяет их каждый день и проверяет на еженедельном разборе воронки. По каждой сделке на стадии решения проверьте, что скидка соответствует уровню того, кто её одобрил.

Раз в месяц смотрите все одобренные скидки по уровням. Если почти каждая сделка требует руководителя, предел продавца может быть слишком низким или цены слишком высокими. Если скидки скапливаются чуть ниже предела, продавцы принимают предел за цель. Что делать в обоих случаях, решает владелец.

Право на скидку задаёт рамку для каждой уступки. Оно даёт обмену уступками границу: продавец знает, что может предложить, ещё до встречи. Маржа показывает, сколько стоит каждый уровень. По этой цифре владелец решает, оставить уровни или менять.

• Держать правило в голове. Предел, который никто не записал, никто и не соблюдает. Запишите уровни в один короткий документ и в CRM.
• Считать только цену. Бесплатная работа, отсрочка платежа и лишние месяцы тоже съедают маржу. Считайте их в том же пределе, что и скидки.
• Одобрять в мессенджере поздно вечером. Быстрое «да» в переписке пропускает проверку маржи и ответной уступки. Одобряйте в CRM, с причиной в сделке.
• Считать пределы нормой. Пример (вымышленные цифры): предел продавца 5% и предел руководителя отдела продаж 10% служат лишь стартовой точкой. Проверьте их за квартал, потом пересмотрите с владельцем.

До пятницы руководитель отдела продаж записывает уровни скидок на одной странице: продавец, руководитель отдела продаж, владелец, у каждого свой потолок. Неценовые уступки входят в те же пределы. Отправьте страницу владельцу, чтобы он согласовал или поправил. Затем добавьте в карточку сделки в CRM поле одобрения. С понедельника любая скидка выше уровня продавца требует заполненного поля.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.