Маржа

Маржа: часть цены, которая остаётся у вас после оплаты того, что стоит сама продажа. Прямые затраты растут с каждой продажей: материалы, подрядчики, доставка, комиссии за платёж. Аренда и зарплаты, одинаковые каждый месяц, сюда не входят.

Выручка показывает, сколько пришло. Маржа показывает, сколько из этого может оплатить команду, рекламу и прибыль. Прямые затраты обычно ведёт бухгалтерия, а не CRM. Попросите у бухгалтерии себестоимость по каждому продукту и заведите в сделке поле ожидаемой маржи.

Учитывайте только затраты, которые растут с каждой продажей; аренда и постоянные зарплаты не входят.

Цена $1 000, прямые затраты $600: маржа $400, или 40%. Скидка 10% оставляет $300, или 33%.

Владелец смотрит маржу раз в месяц, по продуктам и по продавцам. Руководитель отдела продаж смотрит её каждую неделю по сделкам на стадии решения. Вопрос простой: стоит ли сделка того после этой скидки. Если нет, продавец предлагает обмен уступками или передаёт решение владельцу.

Маржа меняет несколько решений. Она задаёт пределы права на скидку, потому что каждая скидка вычитается прямо из неё. На ней стоит прибыль на сделку, где вычитают ещё стоимость привлечения клиента. И она определяет схему комиссионных: оплата с выручки поощряет сделки, которые могут почти ничего не приносить.

Смотрите маржу рядом со средним чеком. Рост среднего чека может прятать падение маржи, если крупные сделки идут с крупными скидками. Когда меняются обе цифры, сначала проверьте маржу. Так видно, настоящий ли рост или он куплен скидками.

• Путать маржу и наценку. Наценку считают от себестоимости, маржу от цены. Пример (вымышленные цифры): себестоимость $600 и цена $1 000 дают маржу 40%, а наценку 67%. Договоритесь об одном слове и одной формуле.
• Считать постоянные затраты прямыми. Тогда каждая сделка выглядит почти без маржи, а любая скидка невозможной. Оставьте только затраты, которые растут с каждой продажей.
• Забывать о неценовых уступках. Бесплатная доработка и отсрочка платежа режут маржу так же, как скидка. Включите их стоимость в сделку до одобрения.
• Платить комиссию только с выручки. Продавцы будут гнать объём, даже при низкой марже. Подумайте о нижнем пороге маржи, ниже которого комиссия снижается.

До пятницы руководитель отдела продаж просит у бухгалтерии прямую себестоимость каждого основного продукта. Добавьте в карточку сделки в CRM поле ожидаемой маржи. Заполните его для всех сделок, которые сейчас на стадии предложения или решения. Принесите три сделки с самой низкой маржой на следующий разбор воронки. Решите с владельцем, стоит ли каждая из них того.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.