Средний чек

Средний чек показывает, сколько в среднем приносит одна продажа: выручка по выигранным сделкам за период, делённая на число этих сделок. Так вы знаете, сколько стоит обычная продажа, и можете посчитать, сколько продаж нужно под план. Ещё он показывает, тем ли клиентам продаёт команда, на которых вы рассчитывали.

Выручка складывается из поля суммы у сделок, переведённых в успешный статус за период. Лучше брать фактически оплаченную сумму. Число продаж: количество тех же сделок. Для обеих частей один отбор: успешный статус и дата закрытия внутри периода. Если продавцы часто оставляют сумму пустой, сначала исправьте это, потом считайте.

Считайте только выигранные сделки.

Выручка $9 000, продаж 3: средний чек $3 000.

Смотрите средний чек раз в месяц или каждую неделю за скользящий квартал: одна крупная продажа может сдвинуть отдельную неделю. Руководитель отдела продаж и владелец читают его вместе, по продавцам и по каналам.

От него зависит арифметика плана. Разделите план на средний чек, и получите нужное число продаж; доля выигранных сделок переводит его в число решённых сделок. Если чек пошёл вниз, сначала проверьте скидки, потом посмотрите, не ушла ли команда к более мелким клиентам.

Рядом стоит прибыль на сделку: она показывает, что остаётся после прямых расходов. Ценность клиента добавляет повторные покупки. Крупная сделка с тонкой прибылью зарабатывает мало. Следите и за циклом сделки: крупные сделки часто решаются дольше, поэтому при смене предложения смотрите на обе цифры.

• Делить на все сделки, включая открытые и проигранные. Считайте только выигранные, иначе чек падает без всякой причины.
• Брать сумму из предложения, а не оплаченную. Если на последнем звонке клиент получил скидку, обновите сумму сделки до её закрытия.
• Позволять одной крупной продаже скрыть тенденцию. Ставьте медиану рядом со средним или выписывайте крупнейшие сделки отдельными строками.
• Смешивать валюты и налоги. Решите, включает ли сумма налог, держите одну валюту и запишите правило в описание поля суммы в CRM.

До пятницы руководитель отдела продаж выгружает выигранные сделки за последние три месяца и сверяет сумму каждой с оплатой. Исправьте те, где она не совпадает. Затем посчитайте средний чек по команде и по каждому каналу и запишите обе цифры рядом с месячным планом. Если плану нужно больше продаж, чем команда закрыла в прошлом квартале, внесите это в повестку ближайшей еженедельной встречи. Пример (вымышленные цифры): плану $30 000 при среднем чеке $3 000 нужно 10 продаж; при доле выигранных сделок 27% это около 37 решённых сделок.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.