Цикл сделки

Цикл сделки: сколько дней проходит от появления сделки до оплаты. По нему видно, как долго идут деньги после обращения и, значит, насколько заранее нужно наполнять воронку. При коротком цикле деньги возвращаются быстро. При длинном сегодняшний план зависит от сделок, открытых недели назад.

Начало отсчёта в CRM: дата создания сделки или дата первого обращения, если сделки заводят позже. Конец: дата оплаты, то есть дата закрытия выигранной сделки или отдельное поле оплаты, если оно у вас есть. Вычтите одно из другого по каждой выигранной сделке и возьмите медиану за период.

Считайте сделки, закончившиеся продажей.

Сделка открыта 3 октября, оплачена 24 октября: цикл 21 день.

Пересматривайте цикл сделки раз в месяц и смотрите на медиану рядом со средним. Одной сделки, которая тянулась год, хватит, чтобы поднять среднее. Руководитель отдела продаж разбивает цикл по каналам и по размеру сделки.

От него зависят два решения: как рано план квартала должен появиться в воронке и когда сделку считать застрявшей. Пример (вымышленные цифры): при медиане 21 день сделка, которая шесть недель стоит на месте, требует решения.

Цикл сделки питает покрытие плана воронкой и прогноз: сделку, которая не успеет закрыться в периоде, туда не включают. А длинный цикл при той же доле выигранных сделок значит, что стоимость привлечения клиента вы платите задолго до выручки.

• Считать от даты создания, когда продавцы заводят сделку через несколько дней после первого контакта. Берите дату первого обращения или требуйте заводить сделку при первом контакте.
• Включать открытые и проигранные сделки. Считайте только сделки, закончившиеся продажей: у остальных нет конечной точки. Проигранным сделкам место в доле выигранных.
• Брать дату перевода в успешный статус, когда оплата пришла позже. Настоящий цикл тогда длиннее, чем показывает CRM, поэтому берите дату оплаты.
• Усреднять мелкие и крупные сделки вместе. Быстрая мелкая продажа и долгий проект рассказывают разные истории. Разделите их по размеру или по каналу.

До пятницы руководитель отдела продаж выгружает выигранные сделки прошлого квартала с двумя столбцами: дата создания и дата оплаты. Посчитайте дни по каждой сделке, затем медиану по команде и по каждому каналу. Запишите медиану в начале страницы разбора воронки. По ней задайте срок, после которого сделка без движения попадает в повестку разбора. Отправьте цифру владельцу, чтобы план движения денег шёл по тем же дням.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.