Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента: во сколько обходится один новый клиент. В неё входит и реклама, и работа отдела продаж. Новый клиент тот, кто купил у вас впервые.

Верх формулы: расходы на привлечение за период. Это реклама из рекламных кабинетов, оплата продавцов и руководителя отдела продаж за время, которое ушло на новых клиентов, и мелочи вроде подписки на CRM. Низ: новые клиенты, то есть выигранные за период сделки, у контакта которых раньше не было выигранных сделок в CRM. Пример (вымышленные цифры): в расчёте выше $600 это реклама, $1 800 оплата отдела продаж, $100 прочие расходы.

Расходы: реклама и работа отдела продаж. Новый клиент покупает впервые.

($600 + $1 800 + $100) ÷ 3 клиента = около $833.

Считайте стоимость привлечения клиента раз в месяц: зарплата и счета приходят помесячно. Владелец и руководитель отдела продаж читают её вместе, по каналам, если расходы удаётся разделить. Один месяц говорит мало; смотрите на тенденцию за три-шесть.

По ней видно, сколько вы можете тратить на одного клиента. Поставьте её рядом с прибылью на сделку. Если клиент стоит дороже, чем оставляет первая продажа, каждый новый клиент делает вас беднее, пока не купит снова. Пример (вымышленные цифры): стоимость привлечения около $833 при прибыли на сделку $900 значит, что первая продажа едва покрывает привлечение.

Здесь вступает ценность клиента: стоимость привлечения вы платите один раз, а ценность зарабатываете на всех покупках. Стоимость обращения: первый шаг этого расчёта, а окупаемость рекламы показывает отдачу только рекламной части.

• Считать только рекламу. Получится рекламный расход на клиента; добавьте работу отдела продаж, и будет стоимость привлечения.
• Делить на всех клиентов, включая повторных. Повторной покупке привлечение не нужно, поэтому считайте только тех, кто купил впервые.
• Включать оплату работы, которая к привлечению не относится. Если продавец ведёт и действующих клиентов, берите только долю его времени на новых и запишите эту долю.
• Считать раз в год. Месячная цифра показывает, в каком месяце канал или новый продавец стал обходиться дороже. Годовая это прячет.

До пятницы владелец записывает расходы на привлечение за прошлый месяц тремя строками: реклама, оплата отдела продаж за работу с новыми клиентами, прочие расходы. Руководитель отдела продаж считает в CRM выигранные сделки месяца, где клиент купил впервые. Разделите расходы на это число и поставьте результат рядом с прибылью на сделку за тот же месяц. Если стоимость привлечения выше, на ближайшей еженедельной встрече решите, какой канал проверяете первым.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.