Доля выигранных сделок
Доля выигранных показывает, какую часть решённых сделок вы выиграли: выигранные сделки, делённые на выигранные плюс потерянные, за один и тот же период. Открытые сделки не учитываются.
Простыми словами
Доля выигранных сделок показывает, сколько решённых сделок заканчивается продажей. Возьмите сделки за период, закрытые как выигранные и как проигранные, и разделите выигранные на сумму тех и других. Сделки в работе не трогайте: клиент по ним ещё не решил.
Обе части формулы дают статусы сделок в CRM. «Выиграно»: сделки, переведённые в успешный статус за период, по дате закрытия. «Проиграно»: сделки, закрытые с отказом за тот же период. Обе части отбирайте по дате закрытия. Возьмёте дату создания, и медленный месяц займёт результаты у быстрого.
Формула
Доля выигранных = Выиграно ÷ (Выиграно + Проиграно) × 100%
Берите сделки, закрытые в том же периоде, в каком бы месяце они ни были открыты.
Почему открытые сделки не учитываются
| Выиграно | Потеряно | В работе | Верная доля | С учётом открытых |
|---|---|---|---|---|
| 4 | 4 | 12 | 4 ÷ 8 = 50% | 4 ÷ 20 = 20% |
Как это обычно понимают неверно
- Открытые сделки в знаменателе формулы. Доля падает каждый раз, когда воронка растёт, даже если ничего не ухудшилось.
- Смешанные периоды. Выигранные в этом месяце, делённые на сделки, открытые в этом месяце, смешивают две разные группы сделок.
- Разные правила для «проиграно». Два продавца могут выглядеть сильно разными лишь потому, что один закрывает мёртвые сделки, а другой оставляет их открытыми.
Какое решение помогает принять эта доля
Куда направить время на наставничество. Падающая доля выигранных при здоровой воронке указывает на квалификацию или стадию предложения. Читайте её рядом со средним чеком и циклом сделки, прежде чем что-то менять.
Как пользоваться
Смотрите долю раз в неделю, но за скользящие четыре или восемь недель. За одну неделю решённых сделок слишком мало. Руководитель отдела продаж читает её по команде и по каждому продавцу, а в соседнем столбце держит число решённых сделок. Владельцу хватит общей цифры раз в месяц.
Цифра подсказывает, куда тратить время. Если доля падает, а обращений столько же, сначала смотрите квалификацию и предложение; реклама подождёт. Продавцу, у которого много решённых сделок и низкая доля, нужна помощь в разговоре. Новые обращения тут не помогут.
Доля выигранных стоит между конверсией, которая считает каждый переход, и прогнозом, где на неё умножают открытую воронку. От неё зависит и покрытие плана воронкой: чем ниже доля, тем больше воронки нужно под тот же план.
Типичные ошибки
- Считать сделки в работе в знаменателе. Тогда доля растёт сама, по мере того как закрываются старые сделки. Берите только выигранные и проигранные.
- Не закрывать мёртвые сделки. Если к сделке неделями никто не прикасался, она по сути проиграна. Закройте её с причиной, иначе доля выглядит лучше, чем есть.
- Сравнивать продавцов по горстке сделок. Пример (вымышленные цифры): три победы из пяти и три из одиннадцати могут оказаться случайностью. Рядом с каждой долей ставьте число решённых сделок.
- Смешивать каналы и типы сделок. Сделка по рекомендации и холодное обращение выигрываются с разной частотой, поэтому разбейте долю по каналам и только потом делайте выводы.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ · ИНСТРУМЕНТ
До пятницы руководитель отдела продаж открывает CRM, отбирает сделки, закрытые за последние восемь недель, и считает выигранные и проигранные по каждому продавцу. Одна таблица: выиграно, проиграно, доля и рядом число решённых сделок. Потом возьмите пять последних проигранных сделок с пустой причиной отказа и попросите продавцов её заполнить. Для начала проверьте простое правило: меньше десяти решённых сделок, и доля продавца помечается как ранняя, сравнивать её пока рано. Со следующей недели причины отказа стоят в соседнем столбце с долей.
Вопросы
Считать ли отсеянные сделки проигранными?
Выберите одно правило и запишите его. Важно, чтобы все считали одинаково: тогда цифра каждую неделю означает одно и то же.
Какая доля выигранных считается хорошей?
Это зависит от вашего предложения, рынка и от того, как рано вы открываете сделки. Сначала сравнивайте команду с её же прошлыми кварталами, а уже потом с другими.
Семь показателей для проверки каждую неделю в одной таблице, руководство на 13 стр. о том, как их читать, и соглашение о показателях для вашей команды. Работает с любой CRM или простой таблицей.