Разбор выигранных и проигранных сделок

На разборе выигранных и проигранных сделок вы оглядываетесь на решённые сделки и задаёте один вопрос: почему эта сделка закончилась так? Выигранные показывают, что повторять. Проигранные показывают, где и кому вы проигрываете. Закономерности видны, только когда смотрите на несколько сделок вместе.

Материал лежит в CRM: сделки, выигранные или проигранные за период, и причина отказа у каждой. Добавьте пройденные стадии и время на каждой стадии. Добавьте заметки продавца и, если получится, короткий разговор с клиентом. Причина отказа, выбранная из списка, даёт только начало, а не ответ.

Например, разбор находит общее в сделках, проигранных на стадии предложения. Лицо, принимающее решение, ни разу не было на звонке до отправки цены.

Проводите его раз в месяц по сделкам, закрытым после прошлого разбора. Берите несколько выигранных и проигранных, а не все подряд. Продавец, который вёл сделку, рассказывает её за несколько минут. Руководитель отдела продаж спрашивает, где сделка повернула, и записывает закономерность.

Разбор меняет то, как продаёт команда, а не исход одной сделки. Повторяющаяся причина проигрыша становится правилом в книге продаж или новым вопросом квалификации. Повторяющаяся причина выигрыша становится шагом для всех. Эффект проверяйте по доле выигранных сделок за следующие месяцы, а не за неделю.

Разбор опирается на причины отказа и пополняет книгу продаж. Разбор звонка работает с одним моментом одного разговора. Разбор выигранных и проигранных сделок работает со всей сделкой и сразу со многими. Нужны оба: один находит закономерность, другой исправляет навык.

• Разбирать только проигрыши. Вы узнаёте, чего избегать, но не что повторять. На каждом разборе кладите выигранные и проигранные рядом.
• Каждый раз соглашаться, что причина в цене. Цена часто звучит последней, но причиной не является. Спросите, что случилось раньше, до того как зашла речь о цене.
• Винить продавца при всей команде. Люди перестают рассказывать, как было на самом деле. Обсуждайте сделку и закономерность, а личную обратную связь оставьте для встречи один на один.
• Заканчивать выводами без изменений. Те же проигрыши возвращаются в следующем месяце. Закрывайте каждый разбор одним изменением в книге продаж, с ответственным и датой.

До пятницы руководитель отдела продаж отбирает в CRM сделки, закрытые за последний месяц. Возьмите три выигранные и три проигранные сделки похожего размера. Попросите каждого продавца написать по пять строк на сделку: как началась, где повернула, что решило исход. Положите шесть заметок рядом и запишите одну повторяющуюся закономерность.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.