Два руководства для первых месяцев в продажах

Одно для человека, который только что стал руководителем отдела продаж. Другое для владельца, который сам продаёт и собирает первую команду. В каждом пять коротких глав, и каждая заканчивается делами на эту неделю.

Как пользоваться

Прочитайте главы по порядку один раз. Потом возвращайтесь к той, что нужна сегодня: каждая глава читается отдельно.

В каждой главе есть вымышленный пример (он так и подписан) и небольшой первый шаг. Ещё глава указывает на один подходящий инструмент. Результата здесь никто не обещает: любой порог только стартовая гипотеза, которую вы проверяете на своих цифрах.

ДЛЯ НОВЫХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ПРОДАЖ

Ваш первый квартал во главе продаж

Вас назначили или наняли руководить продажами, и от вас ждут перемен. Начните с того, чтобы разобраться, как всё устроено, а меняйте по одному. Пять глав проведут вас от первой недели до ритма, который команда сможет держать.

ГЛАВА 1 Что изучить, прежде чем что-то менятьВ первую неделю собирайте факты, а процесс пока не трогайте. Слушайте реальные звонки, спрашивайте каждого продавца, где застревают сделки, пройдите по трём живым сделкам и договоритесь с владельцем о целях на 30-й и 90-й день. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 2 Первый разговор с владельцемПрежде чем что-то менять, договоритесь с владельцем, что именно вам предстоит исправить. На это уйдёт один разговор и пятнадцать вопросов, а в итоге у вас будут две записанные цели: на 30-й и на 90-й день. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 3 Недельный ритм, который команда сможет выдерживатьРитм: одна и та же короткая встреча, несколько одних и тех же цифр и одно решение каждую неделю. Начните с одной встречи и семи цифр и ничего не добавляйте, пока команда не выдержит месяц. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 4 Разбор воронки, который заканчивается решениямиНа разборе воронки принимайте решения, а статусы оставьте в CRM. Берите только застрявшие сделки, спрашивайте, что должно быть верно к этому моменту, и уходите с одним решением по каждой: двигаем, чиним или закрываем. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 5 Личные встречи, которые не превращаются в отчёты о статусеЛичная встреча: время продавца. Держите её в 30 минут, дайте продавцу принести темы и закончите одним делом, которое он сделает до следующей встречи. 7 МИН ЧТЕНИЯ

Открыть руководство

ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ, КОТОРЫЕ САМИ ПРОДАЮТ

Ваша первая команда продаж

Вы были единственным продавцом и теперь думаете о втором человеке в продажах. Пять глав описывают порядок работы: когда нанимать, как записать, как вы продаёте, как быстро отвечать, кто чей лид и что делает первый продавец в первые 90 дней.

ГЛАВА 1 Когда нанимать первого продавцаНанимайте первого продавца, когда вы можете описать его работу на одной странице и когда обращений приходит больше, чем вы успеваете хорошо обработать. Если нет, сначала почините процесс: новый человек его лишь повторит. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 2 Запишите на одной странице, как вы продаётеОдна страница о том, как вы продаёте, даёт новому продавцу способ начать работу, а вам способ её проверять. Опишите, кому вы продаёте, откуда приходят обращения, этапы сделки, правила для обычных случаев и правило следующего шага. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 3 Правило первого ответа на каждое обращениеПервый ответ, который команда даёт каждый раз в установленный срок, лучше быстрого, который она даёт в удачный день. Выберите срок, который вы выдержите, назовите, кто отвечает, и запишите. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 4 Кто за какой лид отвечаетУ каждого лида в каждый момент один ответственный. Решите, как лиды распределяются, что происходит, когда ответственного нет, и когда лид переходит к другому, а затем сделайте так, чтобы CRM показывала ответственного. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 5 Первые 90 дней первого продавцаНовому продавцу нужны план, наставник и три контрольные точки. Запишите, что он делает за 30, 60 и 90 дней, кто учит каждому навыку и как вы это проверите: по реальной работе, а не по ощущению. 7 МИН ЧТЕНИЯ

Открыть руководство