Ваш первый квартал во главе продаж

Вас назначили или наняли руководить продажами, и от вас ждут перемен. Начните с того, чтобы разобраться, как всё устроено, а меняйте по одному. Пять глав проведут вас от первой недели до ритма, который команда сможет держать.

Как пользоваться

Порядок повторяет порядок ваших недель: сначала факты, потом разговор с владельцем, потом недельный ритм, затем разбор воронки и встречи один на один.

Если у вас есть только час, прочитайте главу 1 и сделайте список «на эту неделю» в её конце.

Главы

ГЛАВА 1 Что изучить, прежде чем что-то менятьВ первую неделю собирайте факты, а процесс пока не трогайте. Слушайте реальные звонки, спрашивайте каждого продавца, где застревают сделки, пройдите по трём живым сделкам и договоритесь с владельцем о целях на 30-й и 90-й день. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 2 Первый разговор с владельцемПрежде чем что-то менять, договоритесь с владельцем, что именно вам предстоит исправить. На это уйдёт один разговор и пятнадцать вопросов, а в итоге у вас будут две записанные цели: на 30-й и на 90-й день. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 3 Недельный ритм, который команда сможет выдерживатьРитм: одна и та же короткая встреча, несколько одних и тех же цифр и одно решение каждую неделю. Начните с одной встречи и семи цифр и ничего не добавляйте, пока команда не выдержит месяц. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 4 Разбор воронки, который заканчивается решениямиНа разборе воронки принимайте решения, а статусы оставьте в CRM. Берите только застрявшие сделки, спрашивайте, что должно быть верно к этому моменту, и уходите с одним решением по каждой: двигаем, чиним или закрываем. 7 МИН ЧТЕНИЯ ГЛАВА 5 Личные встречи, которые не превращаются в отчёты о статусеЛичная встреча: время продавца. Держите её в 30 минут, дайте продавцу принести темы и закончите одним делом, которое он сделает до следующей встречи. 7 МИН ЧТЕНИЯ