Личные встречи, которые не превращаются в отчёты о статусе

Раз в две недели по четвергам руководитель садился с каждым продавцом на полчаса. Продавцы приходили со своими открытыми сделками, зачитывали их и уходили. Через три месяца один из них вежливо сказал, что готовится к личной встрече как к экзамену и не узнаёт ничего, чего нельзя прочитать в CRM.

Руководителю встреча казалась продуктивной. Продавцу она казалась отчётом, и никто из них не хотел, чтобы так вышло.

Если это можно прочитать в CRM, не спрашивайте об этом на встрече. Используйте время для того, что CRM не вместит: сделка, которая беспокоит продавца, разговор, который прошёл плохо, навык для тренировки.

Это требует кое-чего от вас: прочитать CRM до встречи, чтобы прийти, уже зная статусы. Десять минут вашей подготовки, и продавцу не придётся их пересказывать.

Задайте вопрос и ждите. Сосчитайте до пяти, прежде чем заполнять паузу: первый ответ обычно вежливый, а второй настоящий. Для начала хватит трёх вопросов.

Записывайте то, что слышите, словами продавца, а не своими. Если продавец говорит «клиент остыл», не переводите это в «потерял интерес». Спросите, что произошло накануне.

• Какая сделка беспокоит вас больше всего на этой неделе?
• Что вы сказали бы сейчас иначе?
• Что вам нужно от меня?

Закончите одним действием для продавца, достаточно малым, чтобы успеть за неделю, и запишите его в общие заметки. Следующую встречу начните с него. Одно законченное действие в неделю за год складывается в пятьдесят, и на каждое из них могут сослаться оба.

120 вопросов в наборе для личных встреч нужны, чтобы выбирать из них, а не зачитывать. Возьмите один-два, которые подходят к тому, над чем работает продавец, остальные оставьте.

Одно и то же время каждую неделю или через неделю, одна и та же длина. Отменяйте редко и сразу переносите. Отменённую личную встречу продавец понимает как знак того, насколько он вам важен.

Если продавцов больше восьми, со всеми каждую неделю не получится. Чередуйте и скажите команде, как устроено чередование, чтобы никто не решил, что про него забыли.

• Читайте CRM перед каждой встречей, чтобы знать статусы.
• Подготовьте три вопроса и одну вещь для тренировки с продавцом.
• Заканчивайте каждую встречу одним действием и записывайте его.

Личная встреча на 30 минут с каждым продавцом: повестка и 120 вопросов на выбор.