Разбор воронки, который заканчивается решениями

Каждый понедельник команда из шести человек сидела на разборе воронки, который занимал два часа. Каждый продавец зачитывал свои сделки по порядку, руководитель кивал, а в конце кто-нибудь говорил: «давайте понаблюдаем». Сделкам, которые двигались, встреча была не нужна. Застрявшие сделки «наблюдали» пятую неделю.

Команда зачитывала статусы вслух. А ей было нужно место, где решают, что делать с немногими сделками, которые сами не сдвинутся.

Сделки, которые сдвинулись за неделю, не требуют вашего времени. Выпишите сделки без следующего шага, без даты или без контакта за две недели. Этот список и есть повестка, и для команды из шести человек это обычно от пяти до семи сделок. Остальную воронку можно прочитать в CRM.

Две недели считайте стартовой гипотезой. Это не норматив, и ваш цикл продаж может быть короче или длиннее. Выберите предел под свой цикл и держите его месяц, прежде чем менять.

По каждой застрявшей сделке задайте одни и те же три вопроса в одном и том же порядке. Если продавец не может ответить на второй, сделка пока не под контролем, и это самое полезное, что может выяснить встреча.

Дайте ответить продавцу. Ваша задача: спрашивать и записывать. Рассказ о том, как сделали бы вы, оставьте при себе.

• Что должно быть верно к этому моменту?
• Что верно сегодня?
• Какой один шаг сдвинет сделку?

Каждая застрявшая сделка получает одно решение: двигаем (один названный шаг и одна дата), чиним (называем недостающее и ответственного), закрываем (как проигранную, с причиной). Сделка может оставаться «открытой», только если у неё есть следующий шаг с датой.

Закрыть сделку тоже решение, и стыдиться его нечего. Воронка, полная сделок, к которым никто не вернётся в этом месяце, делает неверным любой прогноз и прячет те сделки, которые заслуживают вашего внимания.

Записывайте каждое решение одной строкой: сделка, решение, ответственный, дата. Следующий разбор начинается со строк прошлой недели, и первый вопрос всегда «сделано ли?».

Через месяц видно, какие причины повторяются. Шесть сделок, закрытых с причиной «нет бюджета», редко оказываются шестью случаями невезения. За ними стоит вопрос квалификации для первого звонка, и теперь вы знаете, что его надо задать.

• Выпишите сделки без следующего шага или без контакта за две недели.
• Проведите разбор на 45 минут с тремя вопросами и одним решением по каждой сделке.
• Заведите журнал и откройте его первым на следующем разборе.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.