Следующий шаг

Следующий шаг: одно конкретное действие по сделке. Что будет сделано, кто это делает и к какому числу. Пример (вымышленные цифры): фраза «Анна отправит смету до пятницы» и есть следующий шаг. «Связаться» или «ждём клиента» шагом не считаются: непонятно, кто действует и когда.

В формуле три части. Действие: один глагол и один предмет, например «отправить смету» или «позвонить финансовому директору». Ответственный: одно имя, обычно продавец по сделке. Дата: день в календаре, никаких «на следующей неделе». В CRM это задача, привязанная к сделке, с исполнителем и сроком. Если CRM не умеет привязывать задачи к сделкам, хватит и поля «Следующий шаг» в карточке сделки.

Например, «Анна отправит смету до пятницы».

У каждой открытой сделки есть следующий шаг с датой. Продавец ставит его в конце каждого контакта с клиентом, прежде чем закрыть карточку сделки. На еженедельной встрече руководитель отдела продаж проверяет правило по одному списку: сделки без следующего шага или с датой, которая уже прошла.

Этот список и есть повестка. Сделки, которые сдвинулись за неделю, вашего времени не требуют. По каждой сделке из списка принимается одно решение: двигаем (новый шаг и дата), чиним то, чего не хватает, или закрываем как проигранную, с причиной.

Сделка считается активной, только пока у неё есть следующий шаг. Не путайте его с датой решения. Следующий шаг: ваше действие. Дата решения: обещание клиента. Хороший следующий шаг часто ведёт прямо к дате решения, например звонок, назначенный, чтобы услышать ответ.

• Писать статус вместо действия. «Предложение отправлено» описывает прошлое. Пишите, что будет дальше: «позвонить в четверг и пройтись по предложению».
• Два ответственных или ни одного. «Мы позвоним» значит, что не позвонит никто. Ставьте одно имя на каждый шаг, даже если над сделкой работают двое.
• Дата без дня. «На следующей неделе» или «после праздников» никто не проверит. Выберите день в календаре. Его можно перенести, но только сознательно.
• Молча копить просрочку. Просроченный шаг первым показывает, что сделка застряла. Начните с простого правила: продавец обновляет просроченный шаг в тот же день, иначе сделка попадает в список на встречу.

До пятницы каждый продавец открывает свои открытые сделки в CRM и проверяет одно: у каждой ли сделки есть задача с действием, одним ответственным и датой в календаре? Руководитель отдела продаж выгружает список сделок без такой задачи и приносит его на ближайшую еженедельную встречу. Каждая сделка из списка уходит со встречи либо с шагом и датой, либо закрытой как проигранная, с причиной.

Правила CRM, которым следует команда, и разбор прогноза, который можно проводить каждую неделю.