Еженедельный разбор воронки

Еженедельный разбор воронки: короткая встреча по открытым сделкам. Руководитель отдела продаж и продавцы проходят по воронке и договариваются, что происходит дальше. Цель встречи в решениях по сделкам, а не в отчётах о статусе.

Разбор идёт по CRM, а не по памяти. Перед встречей каждый продавец обновляет стадии, суммы, даты решения и следующие шаги. Встреча работает по коротким спискам: сделки без следующего шага, просроченные шаги, застрявшие сделки и изменения прогноза.

Например, в списке сделка, у которой следующий шаг просрочен на две недели. Продавец звонит клиенту в тот же день, или сделка закрывается как проигранная, с причиной.

Проводите разбор в один и тот же день и час каждую неделю и держите его коротким. Начните с сорока пяти минут и проверьте, хватает ли этого. Ведёт руководитель отдела продаж, каждый продавец говорит за свои сделки. Владелец приходит редко и вместо этого читает короткую сводку.

Каждая сделка из списков уходит с одним решением. Сдвиньте её новым следующим шагом с датой, восполните то, чего не хватает, или закройте как проигранную, с причиной. Сделки, которые продвинулись за неделю, времени не требуют. Встреча заканчивается обновлённым прогнозом на период.

Разбор составляет основу ритма управления. Он ловит застрявшую сделку, пока её ещё можно спасти, держит дисциплину следующих шагов и честность прогноза. Обучение навыкам относится к встречам один на один, поэтому держите разбор на сделках и решениях.

• Идти по кругу. Каждый продавец рассказывает историю каждой сделки, и час прошёл. Работайте по спискам исключений и пропускайте сделки, которые продвинулись.
• Обновлять CRM на встрече. Встреча превращается в ввод данных, а остальные ждут. Сделайте обновление правилом на день раньше разбора.
• Разбирать навыки одного продавца при всей команде. Встреча уходит от сделок, а продавец оказывается под ударом. Запишите тему и вынесите её на ближайшую встречу один на один.
• Не записывать решения. Договорённости, сказанные вслух, к следующей неделе забываются. До конца встречи каждое решение становится следующим шагом в CRM, с ответственным и датой.

До пятницы руководитель отдела продаж закрепляет день и час разбора и отправляет продавцам одно правило. CRM обновлена к концу предыдущего дня. Перед первой встречей выгрузите три списка: сделки без следующего шага, просроченные шаги и сделки без движения несколько недель. Ведите встречу только по этим спискам и записывайте каждое решение в CRM, пока все не разошлись.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.