Твёрдый прогноз

Твёрдый прогноз: та часть прогноза, за которую продавец готов отвечать. Это открытые сделки, которые он ждёт выигранными в этом периоде. Продавец на них не просто надеется, у него есть основание. Клиент назвал дату решения, согласовал условия и знает цену.

В CRM твёрдый прогноз обычно задаётся категорией прогноза в карточке сделки, рядом со стадией и суммой. Ставит её продавец, а руководитель отдела продаж может её оспорить. Итог твёрдого прогноза складывается из этих сделок. В него не попадают сделки, которые только могут закрыться.

Твёрдый прогноз из 4 сделок на $36 000 при плане $45 000: он покрывает 80% плана. Оставшиеся $9 000 должны прийти из лучшего сценария.

Обновляйте твёрдый прогноз раз в неделю, перед еженедельным разбором воронки. Каждый продавец проверяет свои сделки и переносит их в твёрдый прогноз или из него. Руководитель отдела продаж читает итог по команде и список каждого продавца, сделку за сделкой. Владельцу нужна одна цифра: сколько команда твёрдо обещает за месяц.

Твёрдый прогноз меняет ваши действия в последние недели периода. Если он покрывает план, команда бережёт эти сделки и строит воронку на следующий месяц. Если не хватает, вы смотрите лучший сценарий и выбираете, каким сделкам нужна дополнительная помощь.

Твёрдый прогноз работает вместе с лучшим сценарием и прогнозом. Он задаёт нижнюю границу, прогноз стоит выше, лучший сценарий задаёт верхнюю. В лучший сценарий входят сделки, которые закроются, если всё пойдёт хорошо. Прогноз: цифра, которую вы сообщаете, то есть твёрдый прогноз плюс осторожная доля лучшего сценария. У каждой сделки в твёрдом прогнозе есть подтверждённая клиентом дата решения и следующий шаг до этой даты. Из трёх вариантов прогноза твёрдый прогноз ближе всего к осторожному.

• Ставить сделку в твёрдый прогноз, потому что она крупная или давняя. Сумма и возраст ничего не говорят о решении клиента. Задайте один вопрос: клиент подтвердил дату и условия?
• Никогда не сверять твёрдый прогноз с результатом. Пример (вымышленные цифры): продавец три месяца подряд обещает $40 000 и закрывает $22 000. Ему нужно другое правило, а не давление. В конце каждого периода сравнивайте твёрдый прогноз с выигранными сделками.
• Молча убирать сделки из твёрдого прогноза. Выпавшая сделка уходит с причиной, названной вслух на еженедельном разборе. Иначе о разрыве вы узнаете в последний день месяца.
• Наказывать за честный промах. Если продавца ругают за каждую сдвинутую сделку, он обещает меньше и прячет хорошие сделки в лучший сценарий. Сначала обсудите причину, потом поправьте правило.

До пятницы руководитель отдела продаж просит каждого продавца отметить в CRM сделки твёрдого прогноза на этот месяц. У каждой должна быть подтверждённая клиентом дата решения и следующий шаг с датой. Сделки без того и другого переходят в лучший сценарий до еженедельного разбора. В конце месяца сравните твёрдый прогноз с тем, что действительно закрылось, по каждому продавцу.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.