Дата решения

Дата решения: день, к которому клиент сам пообещал дать ответ. Записывайте её со слов клиента. Ваши ожидания в это поле не идут. Пример (вымышленные цифры): «Решим до 20 октября» это дата решения. «Наверное, в этом месяце» это догадка, и в поле она не попадает.

Чтобы её получить, спросите прямо, обычно на квалификации или когда показываете предложение: «К какому числу вы планируете принять решение?» В CRM это поле с датой в карточке сделки, отдельное от срока задачи. Если клиент даты не назвал, оставьте поле пустым. Пустое поле тоже кое-что говорит.

Например, «до 20 октября».

Руководитель отдела продаж смотрит на даты решения, когда собирает прогноз. Сделки с датой внутри месяца попадают в прогноз. Сделки без даты остаются за бортом. Раз в неделю просматривайте сделки, у которых дата решения прошла, а ответа нет. С них и начинается список на встречу.

Пропущенная дата решения меняет ваш следующий ход. Сделка ещё открыта, но планы клиента изменились, и нужно выяснить почему. Продавец звонит, спрашивает, что изменилось, и записывает новую дату, снова со слов клиента.

Не путайте её с двумя соседними понятиями. Следующий шаг: ваше действие и ваша дата. Цикл сделки: сколько дней сделки идут до продажи, и даты решения, которые всё время сдвигаются, его растягивают. Если даты съезжают и там и там, прогноз держится на желаниях, и обещаний клиентов в нём мало.

• Ставить дату за клиента. Продавец, который пишет «конец месяца», чтобы прогноз выглядел полным, даёт вам дату, которую никто не обещал. Записывайте только ту дату, которую назвал клиент.
• Молча переносить дату. Перенесли без пометки, и история пропала. Каждый раз добавляйте короткую запись: кто перенёс и почему.
• Не спрашивать вовсе. Продавцам часто кажется, что вопрос звучит как давление. Начните с мягкого варианта: «Когда вам хотелось бы, чтобы это уже работало?», а от него переходите к решению.
• Путать её с датой оплаты. Клиент может решить в один день, а заплатить через несколько недель. Здесь отмечайте решение, а ожидаемую оплату записывайте отдельно.

До пятницы каждый продавец открывает свои сделки на стадии предложения и проверяет поле даты решения. Где оно пустое, продавец звонит или пишет клиенту и спрашивает, к какому числу тот планирует решить. Где дата прошла, спрашивает, что изменилось. В понедельник руководитель отдела продаж просматривает это поле по всем сделкам на стадии предложения и собирает прогноз на месяц только по датам, которые назвали клиенты. Сделки без даты идут отдельным списком на встречу.

Правила CRM, которым следует команда, и разбор прогноза, который можно проводить каждую неделю.