Воронка

Воронка: все ваши сделки, разложенные по стадиям. Сколько пришло обращений, сколько дошло до разговора, до предложения и до оплаты. По ней видно, где останавливаются сделки. Каждая следующая стадия уже предыдущей, потому что на каждом шаге часть клиентов уходит.

Цифры берутся из CRM. Каждая сделка стоит ровно на одной стадии, поэтому вы считаете сделки по стадиям за один и тот же период. Если команда работает в таблице, ту же картину даст строка на каждую сделку и столбец «Стадия». Пример (вымышленные цифры): из 48 обращений до разговора дошли 27, предложение получили 14, купили 3.

Из 48 обращений до разговора дошли 27, до предложения 14, купили 3.

Смотрите на воронку раз в неделю, в одно и то же время и за один и тот же период. Руководитель отдела продаж читает её перед еженедельной встречей. Владелец раз в месяц. Общую цифру внизу пропустите и найдите стадию, которая сузилась с прошлой недели.

Воронка решает, чем вы займётесь на этой неделе. Если разговоры не превращаются в предложения, вы садитесь и слушаете звонки. Если предложения не превращаются в оплаты, вы разбираете цены и то, как продавцы напоминают о себе после отправки. В любом случае чинить первой вы берёте одну стадию.

Читать её помогают три соседних понятия. Конверсия показывает, какая доля сделок перешла со стадии на следующую. Утечка: стадия, где конверсия ниже всего. Активные сделки: те, где клиент недавно ответил и записан следующий шаг с датой. Остальные только раздувают воронку.

• Разные периоды. Обращения считаются за этот месяц, оплаты за прошлый, и воронка врёт. Считайте все стадии за один период или ведите одну группу обращений от начала до конца.
• Мёртвые сделки в работе. Сделка без контакта за месяц всё ещё стоит на стадии «Предложение», и стадия кажется полной. Закройте такие сделки как проигранные, с причиной, прежде чем читать воронку.
• Слишком много стадий. Дайте продавцам десяток стадий в CRM, и они перестанут правильно переводить сделки. Начните со стадий, которые клиент действительно проходит: обращение, разговор, предложение, решение, оплата.
• Взгляд только на итог. Число продаж говорит, что произошло. Почему, оно не говорит. Смотрите на каждый переход со стадии на стадию.

До пятницы руководитель отдела продаж собирает из CRM воронку за этот месяц: строка на стадию, число сделок на каждой, одни и те же даты для всех стадий. Перед подсчётом закройте сделки без контакта за месяц. Начните с такого порога и поправьте его позже. Покажите воронку на еженедельной встрече и спросите команду, где, по их мнению, останавливаются сделки. Запишите стадию, которую назовут, и сверьте её с цифрами.

Правила CRM, которым следует команда, и разбор прогноза, который можно проводить каждую неделю.