Стадия сделки

Стадия сделки: названная точка на пути по воронке. На этом сайте их шесть: обращение, разговор, предложение, решение, оплата, после продажи. Стадия показывает, где сделка находится со стороны клиента. Она не показывает, сколько усилий потратил продавец. Сделка двигается вперёд, только когда с клиентом произошло что-то проверяемое.

Для каждой стадии нужно правило выхода в одно предложение. Например, сделка уходит со стадии «предложение», когда клиент получил предложение с ценой и подтвердил, что прочитал его. В CRM стадия выглядит как колонка на доске или поле в карточке сделки. Обязательные поля на каждой стадии не дают правилу размываться.

Например, сделка переходит с разговора на предложение, только когда клиент назвал потребность, бюджет и сроки.

На еженедельном разборе воронки руководитель отдела продаж читает доску по стадиям. Вопрос к каждой стадии простой: какие сделки стоят здесь дольше обычного и почему? Стадии превращают один длинный список сделок в несколько коротких. По каждому короткому списку принимается своё решение.

По стадиям считается и конверсия. Конверсия из предложения в решение имеет смысл, только если все продавцы двигают сделки по одному правилу. Если один переводит сделку после звонка, а другой после подписанного предложения, цифра смешивает два разных события. Тогда непонятно, в чём проблема: в предложении или в продавце.

Не путайте стадию со сделкой и с воронкой. Сделка: покупка одного клиента. Воронка: весь путь от обращения до стадии «после продажи». Стадия: одна точка на этом пути. Связывает их обязательное поле: CRM не пускает сделку дальше без фактов, нужных следующей стадии.

• Стадии названы действиями продавца. «Позвонили» или «Отправили презентацию» описывают усилие, а не положение клиента. Называйте стадию по тому, что клиент сделал или на что согласился.
• Слишком много стадий. Лишние колонки делят сделки на группы, которые никто не различает, и продавцы выбирают наугад. Держите шесть стадий, а подробности переносите в поля карточки.
• Правила выхода хранятся только у кого-то в голове. Если правило не записано, каждый продавец придумывает своё, и конверсия перестаёт что-то значить. Запишите правило каждой стадии одним предложением и закрепите на доске.
• Тихо двигать сделки назад. Сделка, вернувшаяся с решения на разговор, часто скрывает отказ. Если сделка уходит назад, продавец в тот же день пишет причину в комментарии.

До пятницы руководитель отдела продаж пишет правило выхода для каждой из шести стадий, по одному предложению. Каждое правило называет действие клиента, а не продавца. В понедельник пройдитесь с командой по открытым сделкам. Сделка, которая не соответствует правилу своей стадии, возвращается туда, где она на самом деле стоит.

Правила CRM, которым следует команда, и разбор прогноза, который можно проводить каждую неделю.