Конверсия

Конверсия: доля сделок, которые перешли с одной стадии на следующую. По ней видно, насколько хорошо работает каждый шаг продаж. Одна общая цифра от обращения до оплаты прячет, где останавливаются сделки. Конверсия между соседними стадиями показывает точный шаг.

В формуле две части. «Сделки, дошедшие дальше»: сколько сделок перешло на следующую стадию. «Сделки на стадии»: сколько их было на предыдущей стадии за тот же период. Обе цифры берутся из CRM: из отчёта по стадиям или из подсчёта по стадиям в вашей таблице. Умножьте на 100%, чтобы получить проценты. Пример (вымышленные цифры): из 27 разговоров до предложения дошли 14: 14 ÷ 27 = 52%.

Считайте обе стадии за один и тот же период.

Из 27 разговоров до предложения дошли 14: 14 ÷ 27 = 52%.

Руководитель отдела продаж считает конверсию по каждому шагу раз в месяц и каждую неделю смотрит, куда она движется. Каждый продавец видит свои цифры рядом с цифрами команды. Владелец смотрит на картину целиком: какой шаг самый слабый и сдвигается ли он.

Конверсия решает, чем вы займётесь. Слабый переход от разговора к предложению указывает на квалификацию или первый звонок. Слабый переход от предложения к оплате указывает на цену и работу после отправки предложения. Чините сначала самый слабый шаг, а через месяц посчитайте этот же шаг снова.

На ней строятся три соседних понятия. Воронка показывает, сколько сделок на каждой стадии. Утечка: стадия с самой низкой конверсией. Доля выигранных сделок берёт только сделки, по которым клиент уже принял решение, и показывает, сколько из них закончились продажей. На ней держится прогноз.

• Разные периоды. Разговоры за один месяц и предложения за другой дают цифру, которая ничего не значит. Считайте обе стадии за один период или ведите одну группу сделок от начала до конца.
• Терять сделки, которые перескочили стадию. Сделка, которая пошла от обращения сразу к предложению, всё равно прошла стадию разговора. Считайте её на каждой стадии, которую она прошла, иначе доли поедут.
• Верить маленьким числам. Когда сделок мало, один клиент сдвигает долю на много пунктов. Начните с периода подлиннее, например квартала, и только потом делайте выводы.
• Сравнивать с чужой цифрой. У другой компании другие клиенты и другие цены. Сравнивайте каждый шаг с ним самим, месяц к месяцу.

До пятницы руководитель отдела продаж берёт из CRM сделки за прошлый месяц и считает их на каждой стадии. Посчитайте конверсию для каждой пары соседних стадий, с одними и теми же датами для обеих. Запишите результаты в одну строку, от обращения до оплаты, а затем сделайте такую же строку для каждого продавца. На еженедельной встрече покажите строку команды и обведите самый слабый шаг. С него команда и начнёт следующий месяц. Сохраните строку, чтобы через месяц сравнить те же шаги.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.