Прибыль на сделку

Прибыль на сделку: сколько остаётся от суммы сделки после прямых расходов на её выполнение, то есть материалов, подрядчиков, комиссий. По ней видно, сколько продажа зарабатывает на самом деле, когда счета оплачены. Две сделки с одинаковой суммой могут заработать очень разные деньги, если для одной понадобился подрядчик, а для другой нет.

Выручка: сумма выигранных сделок за период из CRM. Прямые расходы обычно живут вне CRM, в счетах поставщиков и подрядчиков. Заведите для них поле в каждой сделке или берите их из учёта по номеру заказа. Число сделок: количество тех же выигранных сделок. Вычтите расходы из выручки и разделите на число сделок. Пример (вымышленные цифры): в расчёте выше $9 000 выручки минус $6 300 прямых расходов оставляют $2 700 на три заказа.

Прямые расходы: материалы, подрядчики, комиссии.

Выручка $9 000, прямые расходы $6 300 на три заказа: $900 на сделку.

Пересматривайте прибыль на сделку раз в месяц, когда расходы за месяц уже собраны. Владелец и руководитель отдела продаж смотрят её по продуктам, по каналам и по продавцам. Скидки и дополнительные работы видны здесь раньше, чем где-либо ещё.

От неё зависит, что вы продаёте и как даёте скидки. Продавец, который выигрывает много сделок с большими скидками, может приносить меньше прибыли, чем тот, кто выигрывает реже. Задайте по ней предел скидки. Правило для проверки на месяц: скидка должна оставлять сделку прибыльной.

На ней строятся две соседние цифры. Ценность клиента умножает прибыль на сделку на число покупок, а со стоимостью привлечения клиента её сравнивают, чтобы понять, окупается ли новый клиент на первой продаже. Средний чек показывает только выручку.

• Принимать средний чек за прибыль. Себе вы оставляете только то, что осталось после прямых расходов, поэтому вычтите их, прежде чем судить о сделке.
• Включать постоянные расходы вроде аренды. Аренда не меняется от ещё одной сделки. Не берите её в прибыль на сделку и считайте отдельно.
• Забывать комиссии. Комиссии продавцов и вознаграждение партнёров относятся к прямым расходам сделки; без них каждая сделка выглядит лучше, чем есть. Запишите в описании поля в CRM, какие расходы считаются прямыми.
• Сопоставлять расходы и выручку за разные периоды. Берите расходы именно тех заказов, которые посчитали в выручке.

До пятницы владелец и руководитель отдела продаж берут выигранные сделки прошлого месяца и записывают рядом с каждой прямые расходы: материалы, подрядчики, комиссии. Если в CRM нет для этого поля, заведите его. Посчитайте прибыль на сделку за месяц. Потом найдите три сделки с самой низкой прибылью и выясните, что её съело: скидка, дополнительные работы или цена. Запишите ответ рядом с каждой сделкой; с него начнётся следующий разбор.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.