Уступка

Уступка: всё, от чего вы отказываетесь, чтобы сдвинуть сделку. Самая заметная уступка: снижение цены. Отсрочка платежа, дополнительная работа, ранний старт или бесплатный месяц тоже уступки. Каждая стоит компании денег или сил, даже если сумма в счёте не меняется.

Чаще всего уступки делают на стадиях предложения и решения, когда клиент сравнивает варианты. В CRM они обычно прячутся в комментарии или в итоговой цене, поэтому их не видно. Заведите для них место: короткое поле в сделке, где написано, что отдали и что получили взамен.

Цена по прайсу $10 000 и уступка 10%: клиент платит $9 000, и $1 000 уходит прямо из маржи.

Разбирайте уступки на еженедельном разборе воронки, по каждой сделке на стадии решения. Руководитель отдела продаж задаёт два вопроса: что мы отдали и что получили. Уступка без ответной уступки становится подарком, а подарки учат клиента просить снова.

Владелец смотрит на уступки раз в месяц через маржу. Продавец видит одну скидку в одной сделке. Владелец видит, что все скидки сделали с прибылью на сделку. От этого зависит, ужесточать ли право на скидку или пересматривать цены.

Из уступок складывается обмен уступками. Ценовой якорь задаёт точку отсчёта, и каждую уступку сравнивают с полной ценой. Право на скидку определяет, как далеко продавец может зайти сам. Маржа показывает настоящую цену каждой уступки в предложении.

• Уступать раньше, чем клиент попросил. Продавец, который начинает со скидки, теряет запас для обмена. Сначала покажите полное предложение и дождитесь, когда клиент назовёт, что мешает решению.
• Считать только снижение цены. Бесплатная доработка и длинная отсрочка тоже стоят денег, но их никто не учитывает. Записывайте каждую уступку в одно поле, в какой бы форме она ни была.
• Уступать маленькими шагами без предела. Пример (вымышленные цифры): пять шагов по 2% дают 10%, и 10% никто не согласовывал. Договоритесь об общем пределе до начала разговора.
• Прятать уступки в комментариях. Если причина хранится только в памяти продавца, следующая сделка начнётся с той же скидки. Запишите в сделке одной строкой, что отдали и почему.

До пятницы руководитель отдела продаж берёт сделки, выигранные за последний месяц, и выписывает все уступки по ним. Сюда входят скидки, доработки, отсрочки и бесплатные периоды. Рядом с каждой запишите, что клиент дал взамен, или оставьте пустым. Принесите список на ближайший разбор воронки. Договоритесь проверить одно правило в течение месяца: никакой уступки без названной ответной.

Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.