Предложение

Предложение: этап, на котором у клиента есть ваша цена и условия в письменном виде. Это смета, коммерческое предложение, расчёт по почте или в мессенджере. Цена, названная вслух на звонке, не считается. Письменные условия клиент может переслать тому, кто решает, положить рядом с другими предложениями и перечитать через неделю. С ценой, сказанной по телефону, так не выйдет.

В CRM сделка переходит на этап «Предложение», когда документ отправлен. В записи хранятся сумма, дата отправки и сам файл или ссылка на него. Эта сумма становится суммой сделки, и из неё считаются покрытие плана воронкой и прогноз. Если цена потом меняется, обновите сумму, чтобы открытая воронка показывала правду. Держите один шаблон на всю команду, чтобы каждый клиент получал предложение одной и той же структуры.

Например, смета на $8 500, отправленная на почту.

В команде, где от 2 до 10 продавцов, предложения часто собирают руками из старого файла, и одни продавцы делают это заметно быстрее других. Сделка уходит с этапа, когда клиент прочитал предложение, задал вопросы и назвал дату, к которой решит. Где обычно застревает: предложение ушло, продавец вежливо ждёт, а молчание записывают в «ещё думает».

Раз в неделю руководитель отдела продаж выписывает сделки на этапе «Предложение», у которых не записана дата решения. Под угрозой именно они. Через несколько дней после отправки продавец пишет клиенту с вопросом: что непонятно, кому ещё нужно это показать. На голое напоминание клиенту нечего ответить. Начните с правила трёх рабочих дней и проверьте его на своём цикле сделки.

Предложение стоит между разговором и решением. Слабый разговор вылезает здесь: предложение не по цене или не под ту задачу. Положите среднюю сумму предложений рядом со средним чеком: разница примерно равна тому, что вы отдаёте скидками до закрытия сделки. Прогноз держится на дате решения, которую вы записываете в конце этого этапа.

• Отправлять предложение, пока разговор не закончен: цена тогда наугад. Переводите сделку сюда, только когда в CRM записаны задача, бюджет и срок.
• Присылать цену без условий. Укажите на одной странице, что входит в цену, график оплаты и срок действия предложения.
• Писать «просто хотел уточнить». Клиенту не на что ответить. Задайте один конкретный вопрос, например, кто ещё будет смотреть предложение.
• Оставлять в CRM первую сумму после пересчёта. Прогноз тогда считает деньги, которых клиент не видел. Обновляйте сумму каждый раз, когда отправляете новую версию.

До пятницы каждый продавец находит все сделки на этапе «Предложение» без даты решения и задаёт клиенту один вопрос: к какому числу вы примете решение? Ответ вносится в CRM как дата решения, словами клиента. В пятницу руководитель отдела продаж смотрит, у каких сделок даты всё ещё нет, и ставит их первыми в повестку следующего разбора воронки. По каждой из них он спрашивает продавца: что мешает вам спросить клиента о дате?

Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.