Ценностное предложение

Ценностное предложение: короткий ответ на молчаливый вопрос клиента. Почему мне покупать это, у вас и сейчас? Оно строится из того, что вы услышали о его боли. Хорошее укладывается в две-три фразы и говорит словами самого клиента.

Есть общее ценностное предложение на сайте и в рекламе. Внутри сделки продавец подгоняет его под одного клиента. На практике это первый абзац предложения и итог в конце разговора. Держите его в карточке сделки рядом с болью, чтобы любой мог проверить, что одно отвечает на другое.

Например: «Сейчас ваши обращения ждут ответа два дня, и часть клиентов уходит к другим. После настройки ответ на каждое обращение приходит в течение часа».

Прежде чем предложение уйдёт клиенту, руководитель отдела продаж читает его первый абзац рядом с полем боли. Если они не совпадают, предложение возвращается продавцу. Предложение, которое начинается с истории вашей компании, а не с проблемы клиента, обычно остаётся без ответа.

Ценностное предложение меняет то, как вы защищаете цену. Когда клиент видит, во что ему обходится проблема, он сравнивает цену с этой суммой, а не с прайсом конкурента. Без этой связи разговор съезжает в скидки.

Оно стоит между тремя соседними понятиями. Боль служит для него сырьём, а собирают её на диагностическом звонке. В предложении вы его записываете. Ценовой якорь работает, только если ценностное предложение уже показало, во что обходится проблема.

• Перечислять возможности вместо результатов. «Встроенные отчёты» клиенту ни о чём не говорят. Скажите, что меняется для него: «вы видите неоплаченные сделки каждый понедельник, никого не спрашивая».
• Использовать один текст для всех клиентов. Общее ценностное предложение не подходит никому конкретно. Поменяйте хотя бы первую фразу, чтобы она называла проблему этого клиента.
• Обещать результат, который вы не контролируете. Фразы вроде «удвоим продажи» звучат как реклама и вызывают сомнение. Опишите перемену, которую вы даёте, а её ценность пусть оценит клиент.
• Писать своими словами, а не его. Отраслевые термины заставляют клиента переводить. Повторяйте фразы, которые он сам сказал на диагностическом звонке.

До пятницы каждый продавец берёт три своих последних предложения и переписывает первый абзац. Одна фраза о проблеме клиента его словами, одна о том, что меняется, одна о том, во что проблема обходится ему сейчас. В понедельник руководитель отдела продаж читает их все рядом с полями боли. Лучший вариант оставьте командным образцом для следующих предложений.

Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.