Оплата
Клиент согласился, вам нужно выставить счёт и назвать срок. Продажей сделка считается по правилу, которое вы выбрали: когда пришли деньги или когда подписан договор.
Простыми словами
Оплата: этап после того, как клиент сказал «да». Вы выставляете счёт или отправляете договор и согласуете срок. Это всё ещё не продажа. Продажей сделка станет по правилу, которое вы выбрали для всей команды: когда пришли деньги или когда подписан договор. Выберите одно правило и держитесь его во всех отчётах. Запишите его там, где его найдёт любой продавец.
В CRM сделка переходит на этап «Оплата», когда счёт отправлен. Запишите сумму, дату отправки и срок оплаты. Когда наступает событие, которое называет ваше правило, сделку отмечают выигранной, и эта дата становится датой продажи. От неё считаются выручка за период, средний чек и цикл сделки. Ошибётесь с датой, и продажа уедет в чужой месяц.
Пример расчёта
Например, счёт в понедельник, срок оплаты пятница.
Как пользоваться
В команде, где от 2 до 10 продавцов, счета часто выставляет кто-то другой: владелец, бухгалтер, помощник. На этой передаче сделки и ждут. С этапа сделка уходит, когда пришли деньги или подписан договор, смотря что сказано в вашем правиле. Где обычно застревает: счёт ушёл, срок прошёл, продавец думает, что деньги ждёт бухгалтерия, а бухгалтерия думает, что продавец.
Раз в неделю руководитель отдела продаж выписывает сделки на этапе «Оплата» с прошедшим сроком. За каждое напоминание отвечает один человек, обычно продавец, который закрыл сделку: клиент его знает. Для начала напишите короткое вежливое сообщение в день срока и позвоните через несколько дней. Сверьте эти сроки со своей историей. Если один и тот же клиент дважды платит с опозданием, в следующий раз подумайте о предоплате.
Оплата питает прогноз: сделка на этом этапе даёт самые вероятные деньги периода, хотя на счёт они ещё не пришли. Выигранная сделка входит в долю выигранных сделок, а цикл сделки заканчивается в день продажи. Если сделки часто разваливаются здесь, вернитесь к «Решению». Возможно, «да» сказал человек, который не может согласовать оплату.
Типичные ошибки
- Смешивать два правила продажи. Если один продавец считает подписанные договоры, а другой поступившие деньги, итог месяца ничего не значит. Запишите правило и настройте его в CRM.
- Выставлять счёт без срока. Клиент тогда заплатит, когда ему удобно. Укажите дату и в счёте, и в CRM.
- Отмечать сделку выигранной в момент отправки счёта, хотя деньги могут и не прийти. Дождитесь события, которое называет ваше правило.
- Оставлять напоминания на «кого-нибудь». Назовите человека, который отвечает за каждый просроченный счёт.
Вопросы
Какие стадии сделки используются в материалах headofsales.me?
Обращение, Разговор, Предложение, Решение, Оплата, После продажи. Это опорная схема, а не обязательные названия: в вашей CRM этапов может быть больше или меньше.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ · ИНСТРУМЕНТ
До пятницы владелец и руководитель отдела продаж письменно договариваются, какое событие превращает сделку в продажу: поступление денег или подписание договора. Руководитель отдела продаж добавляет это правило в одностраничное описание того, как вы продаёте. Затем он проходит по каждой сделке на этапе «Оплата»: у каждой должен появиться срок оплаты в CRM и человек, который напомнит клиенту.
Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.