Возврат комиссии

Возврат комиссии: выплата наоборот. Продавец получает комиссию за сделку. Если клиент так и не заплатил, отменил договор или ушёл в оговорённый срок, комиссию забирают. Обычно её вычитают из следующей выплаты, а не просят вернуть деньгами.

Возврат нужен потому, что подписанная сделка ещё не деньги. Он связывает заработок продавца со стадией оплаты и с тем, что происходит после продажи. Правило записано в схеме комиссионных. Повод для возврата берётся из CRM и бухгалтерии: сделка помечена как неоплаченная, возвращённая или отменённая в этот срок.

Комиссия $900 выплачена в марте, клиент отменил договор в апреле в пределах 90 дней: $900 вычитается из майской выплаты.

Руководитель отдела продаж проверяет случаи возврата раз в месяц, до выплаты комиссии. У каждого случая должны быть сделка, причина и дата. Владелец видит общую сумму в ежемесячном отчёте. Если сумма растёт, проверьте квалификацию и обещания, данные в разговоре.

Смотрите возвраты рядом с оттоком клиентов и оплатой. Если комиссию часто забирают из-за неоплаты, проблема на стадии оплаты. Если из-за ранней отмены, клиентам, возможно, продали то, что им не было нужно. Каждый случай указывает на своё исправление.

Возврат комиссии уравновешивает повышенную ставку. Повышенная ставка поощряет дополнительные сделки в конце периода. Возврат проверяет, что эти сделки настоящие. Вместе они не дают схеме комиссионных платить за продажи, которые так и не стали выручкой.

• Срок без конца. Если комиссию могут забрать через год, продавцы перестают верить схеме. Задайте ясный срок и запишите его в схему.
• Забирать комиссию по причинам, которые не зависят от продавца. Если клиент ушёл после сорванной поставки, продавец тут не ошибся. Перечислите причины, по которым возврат делается, и причины, по которым нет.
• Внезапные вычеты. Продавец, который узнаёт о возврате по уменьшенной выплате, чувствует себя обманутым. Сообщайте ему, когда сделку пометили, вместе с причиной.
• Нет данных для правила. Пример (вымышленные цифры): схеме со сроком 90 дней нужна дата отмены в CRM. Добавьте поле до того, как начнёте применять правило.

До пятницы руководитель отдела продаж читает пункт о возврате комиссии в схеме или отмечает, что его нет. Запишите три строки: срок, причины для возврата и причины, по которым возврата не будет. Проверьте, что CRM хранит статус оплаты и дату отмены по каждой выигранной сделке. Отправьте эти три строки владельцу на согласование.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.