Повышенная ставка

Повышенная ставка: ступенька вверх в проценте комиссии. До выполнения плана продавец получает базовую ставку. Сверх плана каждая продажа приносит больше. Задача в том, чтобы последние сделки периода стоили усилий, а не откладывались на следующий.

Повышенная ставка входит в схему комиссионных и записана в том же подписанном документе. Она зависит от двух цифр из CRM: личного плана продавца и продаж, которые в него засчитаны. Если хоть одна цифра спорная, ставка превращается в спор, поэтому обе должны быть ясны до начала периода.

План $50 000, продажи $60 000, база 5%, повышенная ставка 8%. Итого $2 500 за план и $800 за лишние $10 000, всего $3 300.

Повышенную ставку утверждает владелец, потому что она увеличивает выплаты именно тогда, когда выручка высокая. Руководитель отдела продаж следит за ней на еженедельном разборе воронки ближе к концу периода. Продавцы, которым до плана осталось немного, будут стараться его перевыполнить. Проверьте, что сделки, которые они толкают, настоящие, а не вытянуты скидками.

Смотрите на повышенную ставку рядом с маржой. Высокий процент по сделкам с тонкой маржой может стоить больше, чем сделка приносит. Некоторые схемы платят повышенную ставку только по сделкам выше порога маржи. Решите это с владельцем до запуска, а не после первой крупной выплаты.

Повышенная ставка работает вместе с личным планом и возвратом комиссии. План задаёт порог. Возврат защищает компанию, если сделка с повышенной ставкой так и не оплачена или клиент ушёл рано. Вместе они поощряют продажи, которые остаются, а не те, что хорошо выглядят только в последний день.

• Ставить план так высоко, что его никто не достигает. Тогда повышенная ставка никого не мотивирует. Задавайте план от воронки и цикла сделки, потом проверяйте его в течение квартала.
• Платить повышенную ставку за подпись. Сделки, вытянутые в конце периода, чаще всего срываются на оплате. Платите её за полученную оплату или связывайте с возвратом комиссии.
• Не замечать придержанных сделок. Продавцы могут держать сделки до следующего периода, если этот уже не выполнить. Следите за сделками, которые стоят на стадии решения в конце периода.
• Слишком большая ступенька. Пример (вымышленные цифры): база 5% и повышенная ставка 20% позволяют одной сделке перевернуть весь месяц. Сначала проверьте ступеньки поменьше.

До пятницы руководитель отдела продаж берёт продажи прошлого квартала по каждому продавцу и пересчитывает, сколько заплатила бы повышенная ставка. Рядом поставьте маржу по этим сделкам. Покажите обе цифры владельцу на одной странице. Договоритесь, нужен ли ставке порог маржи или условие об оплате. Запишите решение в схему на следующий период.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.