Личный план продаж

Личный план продаж: доля плана команды, за которую отвечает один продавец в периоде. Обычно его задают в выручке на месяц или квартал. Иногда вместо выручки берут число выигранных сделок или маржу. Сумма личных планов должна покрывать план команды с небольшим запасом.

Личный план записан в схеме комиссионных и на панели показателей продаж, рядом с выигранной выручкой каждого продавца. CRM даёт фактическую сторону: выигранные за период сделки по дате закрытия. Сам план остаётся решением руководителя отдела продаж вместе с владельцем.

План $120 000 в месяц и 4 продавца, вышедших на результат: личный план по $30 000. С запасом на промахи по $33 000.

Сверяйте выполнение личного плана раз в неделю, на еженедельном разборе воронки. Руководитель отдела продаж смотрит выигранную выручку плюс осторожный прогноз каждого продавца и сравнивает их с его планом. Владелец видит итог команды раз в месяц. Продавец видит свою цифру каждый день.

Личный план меняет то, на кого вы тратите время. Продавцу, который далеко от плана и у которого мало сделок в воронке, нужно больше обращений или поиск клиентов. Продавцу с полной воронкой и слабым результатом нужна помощь с квалификацией или предложениями. Покрытие плана воронкой по продавцу показывает, какой это случай.

Ставьте личный план от мощности и покрытия, а не от надежды. Посмотрите, сколько реально закрывает продавец, вышедший на результат, какая у него территория и какую воронку он способен построить. Привяжите схему комиссионных к личному плану, чтобы оплата шла от той же цифры, что и прогноз.

• Делить план команды поровну. У продавцов разные территории, разное время выхода на результат и разный средний чек. Поправьте каждый план под то, что продавец реально может построить и закрыть.
• Давать новичку полный план с первого дня. Воронки у него ещё нет. Начните со сниженного плана на время выхода на результат и поднимайте его постепенно.
• Менять планы посреди периода. Продавцы перестают верить цифре и прячут сделки на следующий период. Меняйте планы только между периодами и объясняйте причину.
• Личные планы, которые в сумме ровно равны плану команды. Кто-то обязательно не дотянет. Пример (вымышленные цифры): поставьте планы, которые в сумме примерно на десять процентов выше плана команды, и проверьте этот запас по результатам.

До пятницы руководитель отдела продаж собирает одну таблицу: продавец, его личный план, выигранная выручка на сегодня, осторожный прогноз и открытая воронка. Проверьте, превышает ли сумма личных планов план команды. Отметьте продавцов, чья открытая воронка не покрывает остаток плана. Принесите этот список на ближайшие встречи один на один.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.