Покрытие плана воронкой

Покрытие плана воронкой показывает, хватит ли открытых сделок, чтобы выполнить план. Сложите суммы открытых сделок, которые должны закрыться в периоде, и разделите на план за тот же период. Результат 2 значит, что открытых сделок вдвое больше плана. Разрыв виден за несколько недель до конца месяца, пока ещё есть время что-то сделать.

Обе части берутся из CRM. Стоимость открытой воронки: сумма по активным сделкам, у которых дата решения попадает в период; выигранные и проигранные сделки не считаются. Сделку без суммы или без даты решения посчитать нельзя. Выпишите такие сделки отдельно и попросите заполнить. План: цифра, которую вы согласовали с владельцем на тот же период и для той же команды, в той же валюте.

Берите воронку и план за один и тот же период.

Смотрите на покрытие в начале еженедельной встречи, по всему отделу и по каждому продавцу. Низкая цифра у одного продавца показывает тонкий список за несколько недель до того, как это станет видно в его продажах. Владелец видит покрытие в вашем еженедельном отчёте, потому что оно отвечает на вопрос, который он задаёт чаще всего: сделаем ли мы месяц?

Смотрите на него рядом с долей выигранных сделок. Если команда выигрывает примерно одну сделку из трёх, по которым клиент принял решение, начните с покрытия примерно втрое больше плана. Пример (вымышленные цифры): при доле выигранных сделок 30% и плане $40 000 проверяемый уровень открытой воронки составит около $133 000.

По этой цифре решают, на что команда потратит ближайшие две недели. Низкое покрытие при обычной доле выигранных сделок значит, что нужно больше обращений. Высокое покрытие при низкой доле значит, что сначала квалификация и честный разбор воронки. Если цикл сделки длиннее месяца, смотрите покрытие и на следующий месяц.

• Разные периоды. Воронка за квартал, делённая на план за месяц, выглядит спокойно и ничего не значит. Отбирайте обе части по одним и тем же датам.
• Мёртвые сделки в счёте. Сделки без следующего шага или без контакта несколько недель раздувают покрытие. Закройте или почините их на разборе воронки, прежде чем смотреть на цифру.
• Один уровень покрытия как норма. Уровень, который подходит одной команде, не подходит другой с иной долей выигранных сделок. Выведите свой уровень из своей доли выигранных и проверяйте его квартал.
• Перенос дат решения ради красивой цифры. Когда продавцы переносят даты в текущий месяц, покрытие растёт, а прогноз ломается. Спрашивайте причину каждый раз, когда дата сдвигается.

До пятницы руководитель отдела продаж отбирает в CRM активные сделки с датой решения в этом месяце и складывает их суммы. Разделите итог на план этого месяца и запишите результат с сегодняшней датой. Затем выпишите сделки без суммы или без даты решения и отдайте каждому продавцу его список. В следующий понедельник, когда пробелы заполнены, посчитайте покрытие ещё раз и сравните две цифры.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.