Мощность отдела продаж

Мощность отдела продаж: сколько ваша команда реально может продать с теми людьми, что есть сейчас. Продавцов, вышедших на результат, она считает целиком, новичков только частично. Она отвечает на простой вопрос: дотянет ли команда до плана или нужны ещё люди либо время?

В CRM мощность напрямую не видна, поэтому её собирают из того, что там есть. Возьмите, сколько каждый продавец, вышедший на результат, реально закрывал в месяц за последние месяцы. Новичков добавьте с пониженной долей, пока они выходят на результат. Продавцы в отпуске или на другой работе считаются меньше.

Берите месяцы, когда сделок в работе хватало, а для плана в выручке умножьте на средний чек.

3 продавца, вышедших на результат, и 1 новичок на половине результата, по 5 сделок в месяц на опытного. (3 + 1 × 0,5) × 5 = 17,5 сделки в месяц, или 52,5 за квартал.

Проверяйте мощность, когда ставите план и личные планы, и затем каждый квартал. Считает её руководитель отдела продаж, а владелец опирается на неё в решениях о найме и плане. В еженедельном ритме вы лишь следите, помещается ли воронка в то, что команда способна вести.

Мощность меняет два решения. Если плану нужно больше сделок, чем позволяет мощность, вы нанимаете, сдвигаете сроки или снижаете план. Если у продавцов намного больше открытых сделок, чем они могут вести, они распыляются и сделки застревают. Тогда вы делите территории или добавляете поддержку.

Мощность стоит рядом со временем выхода на результат, покрытием плана воронкой и территорией. Время выхода показывает, как быстро новичок добавляет мощность. Покрытие плана воронкой показывает, хватит ли работы на эту мощность. Профиль кандидата решает, кого добавлять, когда мощности не хватает.

• Считать новичка полным продавцом с первого дня. Он добавляет мощность медленно, пока учится. Считайте его с пониженной долей, пока он не закрывает в обычном для команды темпе.
• Брать личный план вместо фактического результата. План показывает то, на что вы надеетесь. Стройте мощность на том, что продавцы, вышедшие на результат, реально закрыли за последние месяцы.
• Забывать о времени вне продаж. Встречи, бумаги и сервисная работа съедают время продаж. Пример (вымышленные цифры): у продавца, который треть недели занят бумагами, остаётся две трети мощности.
• Нанимать, только когда план уже сорван. Новичку нужны месяцы на выход, и найм приходит слишком поздно. Сверяйте мощность с планом следующего квартала до его начала.

До пятницы руководитель отдела продаж считает, сколько сделок в месяц закрывал каждый продавец, вышедший на результат, за последние три месяца. Добавьте новичков с пониженной долей. Сложите всё, умножьте на три месяца и сравните с числом сделок, которое нужно под план следующего квартала. Если разрыв большой, принесите владельцу два варианта: нанять раньше или поправить план.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.