Время выхода на результат

Время выхода на результат показывает, сколько новому продавцу нужно, чтобы работать в полную силу. Что такое полная сила, вы решаете до его старта. Часто это самостоятельное закрытие сделок на заданную долю личного плана продаж. Отсчёт идёт с первого дня, а не с первой сделки.

Данные лежат в CRM: дата найма, сделки, выданные продавцу, и выигранные сделки с датами закрытия. Считайте по дате выигрыша, помесячно от старта. Сделки, которые за него закрыл коллега, не берите, иначе продавец покажется готовым слишком рано.

Зафиксируйте результат до старта и считайте его по выигранным сделкам за полный месяц.

Старт 1 марта. Июнь и июль: два полных месяца подряд на 60% личного плана. Результат засчитан 31 июля: пять месяцев.

Ведите по каждому найму одну таблицу: дата старта, результат по месяцам в сравнении с планом и месяц, когда продавец перешёл черту. Руководитель отдела продаж обновляет её раз в месяц. Владелец смотрит её перед тем, как одобрить следующий найм.

Цифра меняет решения о найме. Время выхода не может быть короче адаптации плюс одного цикла сделки. Каждый месяц сверх этого отодвигает окупаемость найма. Пример (вымышленные цифры): при выходе за пять месяцев продавец, нанятый в июне, почти ничего не добавит до ноября. Планируйте мощность отдела продаж с этой задержкой, а не по числу людей.

Время выхода на результат зависит от адаптации новичка и от профиля кандидата. Понятная программа и подходящий человек его сокращают. Сравнивайте наймы между собой, а не с чужой цифрой. Если одна группа выходит медленнее, ищите, что изменилось в программе или в выданных обращениях.

• Считать с первой сделки, а не с первого дня. Срок выглядит коротким, а стоимость первых недель пропадает. Запускайте отсчёт в день найма.
• Объявлять выход по одному удачному месяцу. Одна крупная сделка бывает случайностью. Для начала проверьте правило: продавец держит результат два месяца подряд.
• Давать новичкам только слабые обращения и потом судить об их выходе. Цифра тогда измеряет обращения, а не человека. Давайте им такой же набор обращений, как всем.
• Планировать выручку так, будто новые продавцы с первого дня работают в полную силу. План месяцами не сходится. Ставьте новичка в прогноз с растущей долей по месяцам.

До пятницы руководитель отдела продаж одной фразой записывает, что значит полная производительность для вашей команды. Затем откройте CRM и соберите таблицу по трём последним наймам: дата старта, выигранные сделки по месяцам и месяц выхода на результат. Пример (вымышленные цифры): если вышло три, пять и семь месяцев, планируйте следующий найм по самому медленному случаю.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.