Адаптация новичка

Адаптация новичка: план первых недель нового продавца. В нём сказано, что он изучает, за кем наблюдает, какие сделки получает и когда начинает работать сам. Без плана новичок учится у того, кто сидит рядом, и перенимает его привычки.

Адаптацию записывают в короткую программу с чек-листом на каждую неделю. CRM показывает продвижение: первые выданные сделки, первые назначенные следующие шаги, первое отправленное предложение. Содержание даёт книга продаж: ваши стадии сделки, вопросы для квалификации, ответы на частые возражения.

Например, на второй неделе новичок слушает пять записанных звонков и выписывает вопросы, которые двигали каждую сделку вперёд.

Разбейте первые недели на шаги, которые руководитель отдела продаж может проверить. Сначала продукт и стадии сделки. Потом прослушивание звонков и участие во встречах. Потом разговоры, которые слушает коллега. Потом свои сделки. Каждый шаг заканчивается короткой проверкой, а не ощущением.

Ролевая тренировка служит главным мостом между учёбой и живыми сделками. Новичок отрабатывает с вами вопросы диагностики и самые трудные возражения до встречи с клиентом. Первые настоящие звонки разбирайте вместе и исправляйте по одной вещи за раз.

Адаптация во многом задаёт время выхода на результат, а от него зависит, когда найм начнёт окупаться. Профиль кандидата задаёт, что человек приносит в первый день, адаптация покрывает остальное. Если несколько новичков застревают на одном шаге, чините программу, а не людей.

• Выдать новичку всё чтение в первый день. Без практики почти ничего не остаётся. Давайте на неделю один блок чтения и одно практическое задание.
• Сначала отдать самые слабые обращения. Новичок усваивает, что ничего не закрывается. Дайте ему и свежие обращения, и несколько тёплых сделок с понятным следующим шагом.
• Поручить адаптацию самому загруженному продавцу. У него свой личный план продаж и мало времени. Ответственным назначьте руководителя отдела продаж, а наставнику дайте короткую понятную роль.
• Заканчивать адаптацию по дате, а не по результату. Календарь ничего не говорит о готовности. Заканчивайте, когда новичок прошёл последнюю проверку, например самостоятельное предложение, которое вы одобрили.

До пятницы руководитель отдела продаж пишет план адаптации на одну страницу для следующего найма. Перечислите недели, что новичок делает в каждую и как вы это проверяете. Приложите ссылки на книгу продаж и две хорошие записи звонков. Спросите последнего нанятого продавца, какая неделя его старта была самой трудной, и начните с неё. Храните план в общей папке, чтобы следующий новичок начинал с него.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.