Профиль кандидата

Профиль кандидата описывает нужного продавца ещё до того, как вы откроете первое резюме. В нём сказано, в чём работа, какие сделки он будет вести и что должен уметь с первого дня. Там же сказано, чему вы его научите сами, чтобы не искать готового человека.

Профиль хранится как документ на одну страницу, рядом с планом адаптации. Пишите его по своим сделкам. Загляните в CRM: длина цикла сделки, число сделок на продавца, кто принимает решение у клиента. Продавец для коротких сделок с большим потоком обращений не похож на продавца для долгих сделок с несколькими участниками решения.

Например, в профиле написано: продавец сам проводит диагностический звонок. Он пишет предложение за день и держит у каждой сделки шаг с датой.

Пользуйтесь профилем на каждом шаге найма. По нему пишется вакансия. Вопросы первого отбора проверяют его. Финальное собеседование включает ролевую тренировку на реальной ситуации из ваших сделок. Руководитель отдела продаж и все, кто собеседует, оценивают кандидатов по одному списку.

Профиль превращает решение о найме из ощущения в сравнение. Каждая строка требует доказательства: сделка, которую кандидат вёл, цифра, которую он отслеживал, звонок, который вы слышали. Приятный разговор без доказательств строку не закрывает.

Профиль связан с адаптацией новичка и временем выхода на результат. Чего профиль требует с первого дня, тому адаптация уже не учит. Сверяйте его с мощностью отдела продаж: сколько продавцов нужно плану и когда они должны выйти на полную силу.

• Копировать типовую вакансию. Она привлекает всех и никого не отсеивает. Напишите профиль по своим сделкам и стадиям, а вакансию соберите из него.
• Требовать все навыки сразу. Никто не подходит, или побеждает лучший рассказчик. Разделите список на «нужно с первого дня» и «научим на адаптации».
• Судить только по собеседованию. Кто хорошо продаёт себя, не всегда хорошо продаёт ваш продукт. Добавьте ролевую тренировку по одной из ваших настоящих сделок.
• Никогда не обновлять профиль. Сделки меняются, и профиль устаревает. После выхода каждого новичка на результат проверьте, какие строки его предсказали, и перепишите остальные.

До пятницы руководитель отдела продаж пишет профиль кандидата на одну страницу для следующего найма. Возьмите трёх лучших нынешних продавцов и запишите, что они делают, а другие нет. Каждую привычку превратите в строку с доказательством, которое вы попросите. Разделите строки на «с первого дня» и «на адаптации» и отправьте страницу владельцу на замечания.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.