Закреплённая территория

Закреплённая территория: часть рынка, за которую отвечает продавец. Это может быть регион, язык, отрасль, размер сделки или именной список компаний. Внутри неё продавец отвечает на обращения и ведёт клиентов. Всё, что за её пределами, он передаёт коллегам.

В CRM территория обычно хранится в поле компании или контакта, а правило распределения её читает. Некоторые команды держат простой список: название компании и продавец. Главное, чтобы любой мог за секунды найти, кто ведёт конкретного клиента.

Например, один продавец ведёт все обращения из Европы, а другой отвечает за именной список крупнейших действующих клиентов.

Руководитель отдела продаж пересматривает территории раз в квартал, а не каждую неделю. Каждую неделю вы ищете только столкновения: два продавца в одной компании или обращения вне всех территорий. Решайте их на разборе воронки, а саму карту не трогайте.

Территории влияют на решения о личном плане и найме. Территории с большим потоком обращений и полной воронкой может понадобиться второй продавец. Слабой территории может быть нужен поиск клиентов, а не сниженный план. Сравнивайте территории по одним цифрам: обращения, открытые сделки, доля выигранных и выручка.

Правило распределения обращений по территории определяет ответственного за обращение. Личный план продаж каждого продавца должен соответствовать размеру его территории, иначе план превращается в лотерею. Мощность отдела продаж складывается из того, что каждая территория может дать с имеющимися людьми.

• Делить территории без данных. Карта на глаз отдаёт одному продавцу оживлённый город, а другому тихую окраину. Перед делением посчитайте обращения и выручку по каждому району за последние месяцы.
• Менять территории посреди квартала. Продавцы теряют сделки, над которыми работали, и перестают верить плану. Меняйте карту в начале периода и заранее скажите, что будет с открытыми сделками.
• Не иметь правила для клиента, который подходит под две территории. Компания с офисами в двух регионах становится поводом для спора. Запишите одно правило выбора, например по городу, где находится лицо, принимающее решение.
• Считать территорию личной собственностью. Продавец держит компании, с которыми не работает, и никто другой не может к ним подойти. Договоритесь: компания без активности в течение оговорённого срока возвращается в общий пул.

До пятницы руководитель отдела продаж выгружает открытые сделки и активных клиентов с ответственным и полем территории. Посчитайте строки с пустой территорией и компании, с которыми работали два продавца. Каждое столкновение решите в пользу одного ответственного. Потом запишите правило выбора одним предложением и добавьте его в описание распределения.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.