Лучший сценарий

Лучший сценарий: список открытых сделок, которые ещё могут закрыться в этом периоде. Продавец пока не готов за них поручиться. Чего-то не хватает: подтверждённой даты решения, того, кто подписывает, согласованных условий или бюджета. Если всё сложится, сделка закроется вовремя.

В CRM лучший сценарий задаётся категорией прогноза в карточке сделки, рядом с твёрдым прогнозом. Итог лучшего сценария обычно показывают как твёрдый прогноз плюс эти сделки. Он отвечает на один вопрос: каким может оказаться итог периода, если открытые вопросы решатся удачно.

Твёрдый прогноз $36 000 и лучший сценарий на $18 000: итог периода, скорее всего, окажется между $36 000 и $54 000.

Разбирайте лучший сценарий на еженедельном разборе воронки, сразу после твёрдого прогноза. По каждой сделке продавец называет, чего не хватает и какой следующий шаг это решит. Руководитель отдела продаж решает, каким сделкам на этой неделе нужны дополнительные усилия. Владелец видит лучший сценарий как верхнюю границу прогноза, а не как план.

По лучшему сценарию видно, куда направить помощь. Когда твёрдый прогноз не покрывает план, разрыв должен прийти из лучшего сценария. Выберите сделки, где открытый вопрос снимается одним действием: звонком тому, кто подписывает, новым предложением, подтверждённой датой.

Лучший сценарий работает вместе с твёрдым прогнозом, прогнозом и покрытием плана воронкой. Из трёх вариантов прогноза он ближе всего к удачному. Твёрдый прогноз задаёт нижнюю границу, лучший сценарий верхнюю, а прогноз лежит между ними. Доля выигранных сделок помогает оценить, сколько из лучшего сценария обычно закрывается. Покрытие плана воронкой показывает, хватит ли открытых сделок, чтобы дойти до плана.

• Выдавать лучший сценарий за прогноз. Владелец слышит высокую цифру и планирует под неё расходы. Всегда сообщайте твёрдый прогноз и лучший сценарий рядом, каждый с понятной подписью.
• Держать в лучшем сценарии все открытые сделки. Тогда категория ничего не значит. Сделке место там, только если она реально может закрыться в этом периоде и недостающее названо.
• Считать весь лучший сценарий выручкой. Пример (вымышленные цифры): из лучшего сценария на $30 000 в прошлом квартале закрылась примерно треть, значит, рассчитывайте примерно на $10 000. Проверяйте эту долю по своим результатам каждый месяц.
• Никогда не убирать сделки. Если сделка лучшего сценария пропускает два периода подряд, ей там, скорее всего, не место. Верните её в открытую воронку или закройте как проигранную, с причиной.

До пятницы каждый продавец выписывает из CRM свои сделки лучшего сценария. По каждой он пишет, чего не хватает для твёрдого прогноза. Руководитель отдела продаж выбирает три сделки, где разрыв закрывается одним действием. Эти действия становятся следующими шагами с датой и открывают ближайший еженедельный разбор воронки. В конце месяца отметьте, какие сделки лучшего сценария закрылись, а какие сдвинулись.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.