Прогноз

Прогноз: ваша лучшая оценка того, сколько команда продаст за период, с записанными рядом причинами. План: то, чего хочет владелец. Прогноз: то, что говорят открытые сделки и ваши прошлые цифры. Три варианта, осторожный, базовый и удачный, показывают, насколько велика неопределённость и какие сделки решают исход.

Данные берутся из CRM: активные сделки с суммой, стадией и датой решения внутри периода, плюс ваша прошлая доля выигранных сделок и цикл сделки. В осторожный вариант идут только сделки на поздних стадиях со следующим шагом, согласованным с клиентом. Базовый добавляет сделки, где клиент активно выбирает. Удачный добавляет остальные открытые сделки, которые ещё успеют закрыться.

Например, $12 000, $19 000 и $26 000.

Обновляйте прогноз раз в неделю, сразу после разбора воронки. На разборе закрывают мёртвые сделки и поправляют даты, так что прогноз строится на более чистом списке. Каждый продавец размечает свои сделки; руководитель отдела продаж сверяет разметку с CRM.

Владелец получает прогноз в еженедельном отчёте вместе с допущениями. Так он успевает решить вовремя: держать или добавить рекламу, разрешить скидку, чтобы закрыть сделку в этом месяце, подождать с наймом. Пример (вымышленные цифры): план $20 000, базовый вариант $19 000 и осторожный $12 000 говорят, что месяц зависит от нескольких сделок.

Смотрите на прогноз рядом с покрытием плана воронкой и долей выигранных сделок. Покрытие говорит, хватает ли открытых сделок. Доля выигранных говорит, сколько из них обычно закрывается. Прогноз ставит под этой арифметикой названия сделок и даты. В конце периода сравните его с итогом и запишите, какое допущение не сработало.

• Прогноз, равный плану. Если прогноз всегда совпадает с планом, владелец из него ничего не узнаёт. Стройте его от сделок и показывайте разрыв открыто.
• Итог без сделок за ним. Одну цифру никто не проверит. Перечислите сделки в каждом варианте, чтобы владелец мог спросить о тех, на которых держится месяц.
• Сделки без следующего шага в счёте. Сделке, с которой никто не связывался несколько недель, место самое большее в удачном варианте. Перенесите её туда или закройте на разборе воронки.
• Прогноз меняется без причины. Если цифра упала за неделю, запишите, какая сделка сдвинулась и почему. Тогда владелец читает причину, а не узнаёт новость врасплох.

До пятницы руководитель отдела продаж выписывает все активные сделки с датой решения в этом месяце. Отнесите каждую к осторожному, базовому или удачному варианту, по одному записанному правилу на вариант. Сложите три итога и запишите под ними две строки допущений. Отправьте прогноз владельцу вместе с еженедельным отчётом и договоритесь сравнить его с итогом в конце месяца.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.