Семь показателей недели

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.

Каждый считает по-своему, и команда спорит о цифрах

Используйте, когда: у вас есть цифры, но определения у каждого свои.

В команде каждый считает по-своему. Один называет обращением любое сообщение, другой считает только заявки с сайта, и одни и те же клиенты превращаются в две разные цифры.

Если CRM заполнена кое-как и сделки обновляют редко, сначала наведите порядок в данных: это тема инструмента «CRM и прогноз». К CRM этот набор сам не подключается. Цифры вы вносите в таблицу раз в неделю.

Список короткий, всего семь цифр:

• «Новые обращения»: каждое считается один раз
• «Ответ в срок»: доля обращений с ответом в пределах вашего стандарта
• «Разговоры и встречи»: только состоявшиеся
• «Предложения»: отправленные письменно, с ценой и условиями
• «Сделки с шагом и датой»: доля от всех активных сделок
• «Продажи»: по оплате или по подписанному договору, без смешивания
• «Просрочено»: действия, срок которых прошёл

В понедельник, если получится, откройте «Соглашение о цифрах для команды» и решите вместе две вещи: считается продажа по оплате или по подписанному договору и какой у вас стандарт скорости ответа. Пока это не записано, «Ответ в срок» и «Продажи» у каждого значат своё.

В конце недели, например в пятницу, внесите девять чисел на лист «Ввод за неделю», в колонки с C по K. Ещё четыре показателя считаются из них сами: средний чек, переход от обращения к разговору, от разговора к предложению и от предложения к продаже.

В следующий понедельник откройте «Обзор недели» и найдите цифру, которая изменилась сильнее всего. Прочитайте её карточку в руководстве, выполните действие из строки «Что сделать сегодня» и запишите решение.

«Ниже» и «выше» всегда значат: по сравнению с вашими прошлыми неделями, а не с чужой нормой. И прежде чем делать выводы из тренда, решите, сколько продаж за период для этого достаточно.

Вопросы