Схема комиссионных

Схема комиссионных говорит, сколько продавец получает за продажу. В ней названа база: выручка, маржа или полученная оплата. В ней названы ставка, момент выплаты и случаи, когда комиссия не платится. Хорошая схема умещается на одной странице.

Продавцы читают схему как описание того, чего хочет компания. Если она платит за подписанные сделки, они гонятся за подписью. Если платит за полученную оплату, они следят за счетами. Схема записана в документе, который подписывает каждый продавец, а данные для неё берутся из CRM и бухгалтерии.

Получено $20 000 при ставке 5%: комиссия $1 000, выплата в месяце после поступления оплаты.

Владелец утверждает схему раз в год или раз в квартал. Руководитель отдела продаж объясняет её, применяет и сверяет ежемесячную выплату с CRM. Каждый продавец должен уметь посчитать свою комиссию по CRM. Если не может, слишком сложны либо данные, либо схема.

Читайте схему рядом с личным планом продаж. План задаёт цель, схема задаёт, сколько стоит её достижение. Повышенная ставка поднимает процент сверх плана. Возврат комиссии забирает выплату, если клиент не заплатил или ушёл рано. Вместе они решают, какие сделки продавцы толкают сильнее всего.

Хотя бы раз в квартал сверяйте схему с маржой. Схема, которая платит только с выручки, может поощрять сделки с крупными скидками. Если продавцы растят объём, а маржа падает, туда их ведёт схема. Меняйте базу раньше, чем людей.

• Платить за подпись, когда деньги приходят позже. Тогда у продавца нет причины следить за оплатой. Платите за полученную оплату или добавьте возврат комиссии по неоплаченным сделкам.
• Менять схему посреди периода. Продавцы перестают верить любым будущим обещаниям. Объявляйте изменения на следующий период и письменно.
• Слишком много составляющих. Схему с множеством бонусов и условий никто не может посчитать. Начните с одной базы, одной ставки и одного условия.
• Копировать чужую схему. Пример (вымышленные цифры): ставка 10% может подойти при высокой марже и съесть всю прибыль при тонкой. Сначала проверьте ставку на сделках прошлого квартала.

До пятницы руководитель отдела продаж берёт выигранные сделки прошлого месяца и считает комиссию каждого продавца только по CRM. Отметьте каждое место, где в CRM не хватило данных или схема была неясна. Попросите двух продавцов посчитать свою комиссию тем же способом. Сравните результаты. Принесите расхождения владельцу, по одному предложению на каждое.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.