Решение

Решение: этап, на котором клиент даёт один из трёх ответов, «да», «нет» или «мне нужно время», и называет дату окончательного ответа. Решает клиент. Ваше дело добиться ясности с ответом и датой, поэтому спрашивайте дату прямо. Если даты нет, сделка на самом деле до «Решения» не дошла: она всё ещё висит после предложения.

В CRM к этому этапу обычно относится поле «Дата решения». Ставьте туда дату, которую назвал клиент, его словами, а не ту, на которую вы надеетесь. Если ответ «нет», закройте сделку как проигранную и укажите причину. Перечитывайте причины раз в месяц, и станет видно, где вы теряете: на цене, на сроках или на самом предложении. Держите список коротким: цена, сроки, не подошло, нет ответа.

Например, «отвечу до 20 числа».

В небольшой команде руководитель отдела продаж чаще всего подключается к сделке именно здесь. Иногда это второй звонок, иногда короткая встреча с тем, кто подписывает, или ответ на последнее возражение. С этапа сделка уходит с ответом «да» и переходит в «Оплату» или с ответом «нет» и закрывается. Где обычно застревает: дата решения прошла, никто не позвонил, и сделка месяцами висит открытой.

На еженедельном разборе отсортируйте сделки на этапе «Решение» по дате решения. Прошедшая дата означает звонок на этой неделе. Просто переносить такую сделку дальше нельзя. Вопрос простой: «Вы собирались решить до 20 числа: как у вас дела?» Если клиент переносит дату второй раз, отметьте сделку в прогнозе как рискованную.

От этого этапа зависят три соседних термина. Прогноз держится на датах решения: сделки с близкой датой и подтверждённым следующим шагом идут в базовый вариант. Доля выигранных сделок считается только по сделкам, где прозвучало «да» или «нет», поэтому открытые её не искажают. Цикл сделки длится до продажи, и каждая неделя здесь его удлиняет.

• Ставить датой решения свою догадку. Прогноз тогда показывает ваши надежды. Спросите клиента и запишите его дату.
• Держать открытыми сделки с прошедшей датой: воронка раздувается. Звоните в течение недели после даты. Для начала делайте две попытки, прежде чем закрыть сделку с причиной.
• Не записывать, почему клиент отказал. Сделайте причину обязательным полем при закрытии сделки как проигранной.
• Дожимать «да» на звонке. Согласие, которое пришло бы через неделю, может превратиться в отказ. Спросите, чего клиенту ещё не хватает для решения, и дайте ему это.

До пятницы руководитель отдела продаж отбирает сделки на этапе «Решение», у которых дата решения уже прошла, и раздаёт продавцам их списки. До четверга каждый продавец звонит этим клиентам и записывает один из трёх исходов: «да», «нет» с причиной или новую дату со слов клиента. В пятницу посчитайте, сколько сделок сдвинулось с места и сколько дат клиенты перенесли уже во второй раз.

Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.