Лицо, принимающее решение

Лицо, принимающее решение: человек, чьё «да» завершает сделку. Он одобряет расход, подписывает договор или говорит последнее слово. Часто это не тот, кто прислал обращение. Тот может быть пользователем, помощником или менеджером, который собирает варианты.

Продавец выясняет, кто принимает решение, на диагностическом звонке, прямым и вежливым вопросом. В CRM это контакт, привязанный к сделке и отмеченный по роли. Если никто не знает, кто решает, в карточке так и написано. Пометка «неизвестно» полезнее догадки.

Например, офис-менеджер присылает обращение, и предложение ему очень нравится. Но деньги одобряет финансовый директор, который о вас не слышал. Продавец просит короткий звонок с обоими.

На еженедельной встрече руководитель отдела продаж задаёт один вопрос по каждой сделке на стадиях предложения и решения. Говорил ли продавец с тем, кто решает? Сделки с ответом «нет» чаще всего застревают на стадии решения.

Ответ меняет то, куда продавец тратит силы. Сделке без контакта с лицом, принимающим решение, нужен шаг, который до него дотянется. Это может быть совместный звонок, короткое резюме для пересылки или встреча в удобное ему время. Шлифовка предложения тут не поможет.

Лицо, принимающее решение, связывает несколько соседних понятий. Внутренний сторонник часто и приводит вас к нему. Бюджет обычно в его руках. Дата решения остаётся его обещанием, а не обещанием того, с кем вы говорите каждый день. До отправки предложения в карточке сделки должно быть названо лицо, принимающее решение.

• Считать, что решает тот, кто на звонке. Многие говорят «решаю я», а потом идут за согласованием. Спросите: «Кто ещё должен согласиться, прежде чем вы подпишете?»
• Слишком рано идти в обход своего контакта. Если позвонить тому, кто решает, за спиной контакта, вы потеряете союзника. Попросите контакт устроить общую встречу, где будете вы трое.
• Оставлять роль пустой в CRM. Тогда никто не видит, в каких сделках не хватает ключевого человека. Сделайте поле обязательным до отправки предложения.
• Отправлять предложение только своему контакту. До того, кто решает, оно доходит в пересказе, и важное теряется. Предложите пройтись по нему с обоими на звонке.

До пятницы руководитель отдела продаж отбирает все сделки на стадиях предложения и решения. По каждой продавец отвечает в карточке на два вопроса: кто решает и говорил ли он с этим человеком? Сделки с ответом «нет» получают на этой неделе один шаг, который выходит на лицо, принимающее решение. На следующей еженедельной встрече список проверяют снова.

Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.