Внутренний сторонник

Внутренний сторонник: человек на стороне клиента, которому выгодно, чтобы сделка состоялась. Он объясняет, как принимаются решения, предупреждает о препятствиях и говорит за вас на внутренних совещаниях. Вас на этих совещаниях нет. А ваш сторонник там есть.

Внутренний сторонник больше, чем просто приятный контакт. Приятные люди отвечают на звонки. Сторонник действует: устраивает встречу, пересылает предложение со своей припиской или называет настоящее возражение. В CRM отметьте роль контакта в карточке сделки и запишите, что он сделал последним.

Например, руководитель группы больше всех страдает от медленного процесса, который вы чините. Он назначает звонок со своим директором и заранее говорит вам, какой вопрос директор задаст.

На еженедельной встрече руководитель отдела продаж спрашивает по каждой крупной сделке: кто наш сторонник и что он сделал на этой неделе? Если продавец не может назвать действие, контакт приятный, но ещё не сторонник. Для прогноза это тревожный знак.

Сторонник меняет то, как продавец планирует следующий шаг. Вместо того чтобы в одиночку добиваться лица, принимающего решение, продавец спрашивает сторонника, как до него дойти. Когда сделка затихает, первым звоните стороннику. Обычно он знает, застряла сделка или просто ждёт.

Сторонник связывает несколько соседних понятий. Чаще всего его находят на диагностическом звонке, потому что он яснее всех описывает боль. Он помогает дойти до лица, принимающего решение. Предложение должно дать ему слова, которые он сможет повторить внутри. Зависшая сделка часто значит, что сторонник ушёл или потерял интерес.

• Принимать вежливый контакт за сторонника. Быть любезным ему ничего не стоит. Проверьте: попросите одно небольшое действие, например знакомство, и посмотрите, случится ли оно.
• Опираться только на одного человека. Если сторонник сменит работу или уйдёт в отпуск, сделка встанет. Заранее заведите второй контакт на стороне клиента.
• Перекладывать на сторонника свою работу. Обоснование за вас он писать не будет. Дайте ему короткое резюме, которое можно переслать как есть.
• Забывать, что получает сам сторонник. Люди помогают, когда сделка решает их собственную проблему. Спросите, что успех будет значить лично для него, и помните об этом.

До пятницы каждый продавец выписывает пять своих крупнейших открытых сделок и называет сторонника по каждой. Рядом с каждым именем пишет последнее действие этого человека в пользу сделки, с датой. В понедельник руководитель отдела продаж разбирает список. Сделки без сторонника или без свежего действия получают один шаг: найти или проверить сторонника на этой неделе.

Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.