Бюджет

Бюджет: сумма, которую клиент может и готов потратить на эту проблему. Это не цифра, которую называют, чтобы выглядеть серьёзно. У настоящего бюджета есть источник: отложенные деньги, строка в плане или владелец, который согласился потратить.

Продавец узнаёт о бюджете на диагностическом звонке, после того как понятна боль клиента. В CRM это поле в карточке сделки: сумма или диапазон и короткая пометка, откуда берутся деньги. Это одно из трёх базовых полей квалификации, рядом с потребностью и сроками.

Клиент может потратить $5 000 в этом квартале, а предложение стоит $8 000. Разбейте его: первая фаза за $5 000, вторая за $3 000.

Руководитель отдела продаж проверяет поле бюджета в каждой сделке до того, как уходит предложение. Предложение сильно выше известного бюджета, скорее всего, застрянет. Предложение сильно ниже может оставить на столе деньги и объём работ. В обоих случаях поле подсказывает продавцу, как собрать предложение.

Бюджет меняет и прогноз. Сделка без подтверждённого бюджета остаётся надеждой, а не строкой прогноза. Начните с простого правила и проверьте его: в прогноз идут только сделки с известным бюджетом и датой решения.

Бюджет связан с тремя соседними понятиями. Боль объясняет, зачем клиенту вообще тратить деньги. Лицо, принимающее решение, часто и распоряжается деньгами, поэтому спросите, кто одобряет расход. Предложение превращает бюджет в цену, объём работ и условия оплаты.

• Спрашивать о бюджете в первую минуту. Это звучит как фильтр, и клиент закрывается. Сначала спросите о боли, потом о сроках, потом о бюджете.
• Принимать «бюджет есть» без цифры. С таким ответом ничего нельзя спланировать. Спросите диапазон: «Мы ближе к тысяче долларов или к десяти тысячам?»
• Не выяснять, кто распоряжается деньгами. У менеджера может быть потребность, но не быть права тратить. Спросите, кто согласует расход такого размера, и запишите имя.
• Закрывать сделку как проигранную, потому что бюджета сегодня нет. Бюджеты появляются в следующем квартале или году. Запишите, когда планируется следующий бюджет, и поставьте следующий шаг с датой.

До пятницы руководитель отдела продаж отбирает открытые сделки на стадиях предложения и решения. По каждой проверяет поле бюджета: сумма или диапазон и источник денег. Пустые поля каждый продавец заполняет после короткого звонка или сообщения клиенту. Сделки без ответа о бюджете выходят из прогноза, пока поле не заполнено.

Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.