Обмен уступками

Обмен уступками означает, что ни одну уступку вы не отдаёте просто так. Клиент просит о чём-то, а вы называете, что нужно взамен. Цена ниже, если договор длиннее. Срок короче, если есть предоплата. Бесплатный месяц, если решение принято к назначенной дате.

Смысл не в том, чтобы выиграть каждый пункт. Смысл в том, чтобы сделка оставалась сбалансированной и клиент ценил то, что получил. Обмен идёт на стадиях предложения и решения. В CRM записывайте его рядом с уступкой: что отдали и что получили.

Например, клиент просит снизить цену, и продавец соглашается в обмен на договор на два года и предоплату.

Перед встречей на стадии решения продавец вместе с руководителем отдела продаж готовит короткий список. Что можем отдать, что хотим получить и где останавливаемся. Список занимает две или три строки. Он не даёт продавцу придумывать скидку под давлением.

На еженедельном разборе воронки проверяйте каждую уступку в сделках близко к решению. Если поле «что получили» пустое, спросите почему. За месяц руководитель отдела продаж видит, кто обменивает уступки, а кто просто отдаёт. От этого зависит, кому нужна тренировка перед следующей крупной сделкой.

Здесь сходятся три соседних понятия. Уступка означает то, что вы отдаёте. Право на скидку определяет, сколько продавец может отдать сам и когда нужен руководитель. Ценовой якорь задаёт точку отсчёта, чтобы обе стороны видели, насколько сдвинулась сделка. Само решение часто держится на одном чистом обмене.

• Просить то, что вам ничего не даёт. Обещание отзыва, который так и не появится, не считается ответной уступкой. Просите то, что можно проверить: дату оплаты, срок договора, объём или дату решения.
• Сначала отдать, потом просить. Как только уступка прозвучала, она уже у клиента. Говорите в форме «если вы сделаете это, мы сможем сделать то».
• Обменивать уступку только на срочность. Скидка за подпись сегодня может сработать один раз. Если так делать каждый месяц, клиенты научатся ждать конца месяца.
• Ничего не готовить. Без списка продавец меняет то, что пришло в голову. Договоритесь о двух уступках и двух просьбах перед каждой встречей на стадии решения.

До пятницы руководитель отдела продаж выбирает две крупнейшие сделки на стадии решения. С каждым продавцом запишите три строки: что можем отдать, что хотим взамен и где останавливаемся. Держите их в карточке сделки в CRM. После каждой встречи продавец отмечает, чем обменялись. Разберите обе сделки вместе на следующем разборе воронки.

Шесть областей работы на одной карте, с самооценкой и планом на первый месяц.