Активная сделка

Активная сделка: сделка, по которой клиент недавно подтвердил интерес и записан следующий шаг со сроком. Нужны оба условия. Запланированный звонок при молчащем клиенте не делает сделку активной. Заинтересованный клиент без шага в CRM тоже.

CRM показывает открытые сделки. Какие из них активны, она не знает. Для этого проверьте в карточке сделки две вещи: дату последнего ответа клиента и срок следующей задачи. Пример (вымышленные цифры): клиент ответил на прошлой неделе, шаг записан на пятницу.

Например, клиент ответил на прошлой неделе, шаг записан на пятницу.

Когда смотрите на воронку, считайте активные сделки. Открытые её завышают. В команде, где от двух до десяти продавцов, руководитель отдела продаж выгружает список раз в неделю, перед встречей. Разница между открытыми и активными сделками и есть та часть воронки, которая существует только на бумаге.

Это число влияет на решения о нагрузке. Продавцу, у которого много открытых сделок и мало активных, сначала нужно оживить или закрыть то, что есть, а уже потом получать новые обращения. Новые обращения в переполненном списке только завалят сделки, которые ещё живы. Владелец смотрит на число активных сделок, когда прикидывает, достижим ли план.

Следующий шаг составляет половину определения. Покрытие плана воронкой честнее, если считать только активные сделки. А сделки, выпавшие из списка активных, подсказывают, где искать утечку: отметьте стадию, на которой остановилась каждая.

• Считать активной каждую открытую сделку. Воронка выглядит полной, прогноз получается завышенным. Проверяйте оба условия: недавний ответ клиента и следующий шаг с датой.
• Нет общего понимания, что значит «недавно». Один продавец засчитывает ответ с прошлой недели, другой с прошлого квартала. Начните с двух недель, проверьте порог на своём цикле сделки и запишите правило.
• Принимать сообщения продавца за интерес клиента. Письма без ответа значат, что активен продавец, а не клиент. Смотрите на дату последнего ответа клиента.
• Держать неактивные сделки открытыми в надежде. Закройте их как проигранные, с причиной. Если клиент вернётся, сделку можно открыть снова.

До пятницы руководитель отдела продаж собирает из CRM один список: все открытые сделки с датой последнего ответа клиента и сроком следующей задачи. Отметьте, какие сделки активны, а какие нет, для начала с порогом в две недели. Принесите на еженедельную встречу оба числа: открытые и активные. Там каждый продавец проходит по своим неактивным сделкам одна за другой: новый шаг с датой или закрытие как проигранной, с причиной.

Правила CRM, которым следует команда, и разбор прогноза, который можно проводить каждую неделю.