Ритм управления

Ритм управления: короткий список дел, которые вы делаете в одно и то же время, каждый раз, и у каждого есть записанный итог. Вместо того чтобы реагировать на самое громкое, вы работаете по расписанию, которое команда может предсказать. В команде из двух-десяти продавцов он помещается на одной странице: ежедневная сверка, одна еженедельная встреча, разбор воронки и регулярный отчёт владельцу.

Ритм держится на записанном итоге. У каждого дела есть постоянные день и время, постоянная длительность, списки, на которые оно опирается, и одно место, где записаны решения, ответственные и сроки. Списки берутся из CRM: новые обращения без ответа, сделки без следующего шага, сделки с прошедшей датой решения.

Например, утренняя сверка 10 минут каждый день и разбор сделок по понедельникам.

Пример (вымышленные цифры): в команде из пяти человек руководитель отдела продаж каждое утро тратит десять минут на три списка в CRM. В понедельник встреча на 30 минут, в среду разбор воронки на 45. В пятницу владелец получает одну страницу. Больше ничего постоянного нет.

Продавцы знают, когда их спросят о застрявших сделках, и приходят подготовленными. Владелец получает отчёт, о котором не нужно напоминать. А вы замечаете проблему в ту неделю, когда она началась, пока она ещё маленькая.

На ритме держатся остальные термины этой группы. Поручения: то, с чем уходят с каждой встречи. Стандарт ответа проверяют на ежедневной сверке. В отчёт владельцу идут прогноз и открытые вопросы. Если поручение не проверяет ни одна встреча, в ритме дыра.

• Слишком много ритуалов сразу. Четыре новые встречи в первый месяц больше, чем выдержит занятая команда. Начните с одной еженедельной встречи и добавляйте следующую, только когда первая прижилась.
• Встречи без записанного итога. Если ничего не записано, следующая неделя начинается с нуля. Заканчивайте каждое дело решениями, ответственными и сроками, а в следующий раз открывайте этот список первым.
• Отмена, когда вы заняты. Первая пропущенная встреча говорит команде, что ритм необязателен. Если вас нет, встречу ведёт продавец. Если цифр нет, всё равно соберитесь и скажите об этом.
• Чтение статусов вместо решений. Когда каждый продавец зачитывает все свои сделки, встреча тянется долго и мало что меняет. Приносите только те списки, по которым нужно решение.

До пятницы руководитель отдела продаж записывает ритм на одной странице. По каждому делу: день и время, длительность, список в CRM, на который оно опирается, и место, где записывается итог. Поставьте каждое дело в календарь команды на ближайшие четыре недели. В понедельник проведите первую встречу в этом порядке и закончите её списком решений, ответственных и сроков.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.