Поручение

Поручение состоит из трёх частей: что будет сделано, кто это делает и к какому сроку. Уберите любую часть, и останется пожелание. Пример (вымышленные цифры): «давайте посмотрим отказы» становится поручением только в виде «Мария пришлёт список отказов до среды». Проверка простая: через неделю любой может ответить «да» или «нет» на вопрос «сделано ли?».

В небольшой команде поручения живут в двух местах. Поручение по сделке или клиенту ставится в CRM задачей по этой сделке, со сроком и одним ответственным; тогда оно попадает в список продавца и в ваш список просроченных задач. Поручения по команде, например новый скрипт или вопрос о ценах, записываются в один общий список.

Например, «Мария пришлёт список отказов до среды».

Поручения: то, что даёт ваш ритм управления. Каждая встреча и каждый разбор воронки заканчиваются несколькими поручениями, а следующая встреча начинается с их чтения. По каждой строке один вопрос: сделано или нет, а если нет, то новый срок и причина.

Руководитель отдела продаж и даёт поручения, и берёт их сам. Когда вы обещаете владельцу отчёт или продавцу ответ по скидке, это ваше поручение. Оно идёт в тот же список, с вашим именем и сроком. Команда быстро видит, касается ли список всех.

Поручение близко к следующему шагу по сделке, и их часто путают. Следующий шаг согласуют с клиентом, и он двигает сделку. Поручение согласуют внутри команды. Сделка, у следующего шага которой нет ни задачи, ни даты, на разборе воронки окажется среди застрявших.

• Поручение «команде» или «отделу продаж». У поручения с несколькими ответственными нет ни одного. Ставьте одно имя, даже если помогают другие.
• Нет срока или «как можно скорее». Без срока никто не скажет, опоздали или нет. Попросите того, кто берёт поручение, самому назвать срок, и запишите его.
• Поручения разбросаны по чатам и заметкам. Поручение, которое живёт в переписке, к следующей неделе теряется. Записывайте его в CRM или в общий список, пока встреча ещё идёт.
• Никто не проверяет. Список, который никто не читает, учит команду, что поручения необязательны. Открывайте его первым на каждой встрече и спрашивайте о каждой просроченной строке.

До пятницы руководитель отдела продаж открывает в CRM просроченные задачи и задачи без срока, а заодно заметки двух последних встреч. Перепишите каждую открытую договорённость одной строкой: что, кто, к какому сроку. Уберите те, которые никто не будет делать, и скажите об этом тем, кого они касались. Держите список в одном общем месте и прочитайте его первым на встрече в понедельник.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.