Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж отвечает за то, что продаёт весь отдел. Этот результат получается через команду: на обращения отвечают вовремя, сделки двигаются, а продавцы и то и другое делают всё лучше. В небольшой компании это часто лучший продавец, получивший повышение, или сам владелец. Труднее всего перестать мерить себя собственными продажами.

Работа делится на цифры, людей и правила. Цифры: вы каждую неделю смотрите в CRM одни и те же показатели и знаете, что именно считает каждый. Люди: вы нанимаете и обучаете продавцов, разбираете с ними их работу и даёте ясные поручения. Правила: вы решаете, как распределяются обращения, каков стандарт ответа и что считать следующим шагом, чтобы команда работала одинаково и тогда, когда вас нет.

Пример (вымышленные цифры): в команде из шести человек каждый день руководителя начинается с десяти минут утренней сверки. Дальше 30-минутная встреча команды и 45-минутный разбор воронки. На неделе ещё несколько встреч один на один и в пятницу отчёт владельцу на одну страницу.

Руководитель отдела продаж стоит между владельцем и командой. Владелец определяет цели и ресурсы. Вы превращаете их в план, прогноз и недельный ритм и возвращаетесь к нему с фактами и открытыми вопросами. Продавцы получают от вас ясные поручения, быстрые решения по застрявшим сделкам и честное прочтение своих цифр.

В этой роли сходятся остальные термины группы. Ритм управления: ваше расписание. Поручения закрепляют договорённости. Стандарт ответа: одно из первых правил, за которые вы отвечаете. Если вы всё ещё ведёте несколько крупных сделок, держите их в CRM так же, как сделки любого продавца.

• Остаться лучшим продавцом. Закрывать сделки самому приятно, но это съедает часы, которые нужны команде. Передавайте свои сделки по одной и оставьте себе только те, о которых договорились с владельцем.
• Управлять по ощущениям. Без определённых цифр любая встреча превращается в обмен мнениями. Договоритесь об одном определении для каждой цифры и каждую неделю смотрите на одну и ту же страницу.
• Делать работу за продавца. Переписать его сообщение или забрать звонок значит спасти одну сделку и ничему не научить. Спросите, что должно быть верно к этому моменту, дайте продавцу выбрать шаг и проверьте его через неделю.
• Не договориться о целях с владельцем. Если владелец ждёт выручку, а вы занимаетесь процессами, разочаруетесь оба. Договоритесь о двух целях, на 30-й и на 90-й день, словами самого владельца.

До пятницы запишите, как прошла эта неделя, в часах: собственные продажи, работа с командой, отчёты и встречи. Покажите это владельцу рядом с двумя согласованными целями и спросите, подходит ли такое распределение. Затем выберите одно дело, которое на следующей неделе передадите продавцу, и оформите его как поручение с именем и сроком.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.