Встреча один на один

Встреча один на один: короткий личный разговор руководителя отдела продаж с одним продавцом в постоянный день. Общая встреча разбирает всю воронку. Встреча один на один посвящена одному человеку: его сделкам, навыку, над которым он работает, и тому, что ему мешает.

Её ведут в двух местах. В календаре стоит повторяющаяся встреча, которую без причины никто не двигает. В CRM лежит материал: открытые сделки продавца, просроченные шаги и недавние отказы. Ведите по каждому продавцу короткую общую заметку с договорённостями, чтобы следующая встреча начиналась с того места, где закончилась прошлая.

Например, предложения продавца раз за разом зависают. На встрече разбирают одну такую сделку и договариваются, что продавец до четверга позвонит лицу, принимающему решение.

Проводите её раз в неделю или раз в две недели, каждый раз одинаковой длины. Начинайте с повестки продавца, потом переходите к своей. Глубоко смотрите две или три сделки, а не весь список. В конце запишите одну или две договорённости, у каждой ответственный и дата.

Встреча один на один меняет решения о человеке, а не о сделке. Вы видите, нужно ли продавцу обучение, меньшая нагрузка или другой тип сделок. Сравните его цифры с личным планом продаж и спросите, что стоит за разрывом. Если навык раз за разом проседает, принесите одну запись с разбора звонка.

Она входит в ритм управления рядом с еженедельным разбором воронки. Разбор спрашивает, где стоит каждая сделка. Встреча один на один спрашивает, почему сделки этого продавца стоят именно там. Держите их раздельно, иначе получится второе совещание о статусах, а обучение пропадёт.

• Превратить встречу в отчёт о статусах. Если вы зачитываете стадии сделок, вы повторяете разбор воронки. Спросите про одну застрявшую сделку и что продавец попробовал бы дальше.
• Отменять встречу, когда неделя загружена. Продавцы усваивают, что обучение необязательно. Переносите встречу, если нужно, но не отменяйте без новой даты.
• Говорить больше продавца. Вы ничего не узнаёте о том, как он думает. Сначала задайте вопросы, советуйте только после того, как услышали его план.
• Договариваться, ничего не записывая. В следующий раз каждый помнит по-своему. Запишите договорённости в общую заметку до конца встречи.

До пятницы руководитель отдела продаж ставит повторяющуюся встречу один на один с каждым продавцом на ближайшие четыре недели. Перед первой откройте сделки продавца в CRM и выберите две, которые выглядят застрявшими. Заведите на каждого продавца общую заметку с тремя разделами: его темы, ваши темы, договорённости. Пользуйтесь одной и той же заметкой каждый раз. После четырёх встреч перечитайте договорённости и проверьте, какие выполнены.

Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.